Cross-selling

Definizione di cross-selling

Fare cross-selling significa raccomandare prodotti che completano ciò che il cliente sta già acquistando. L'offerta aggiunge un secondo articolo all'ordine invece di aggiornare il primo. L'esempio canonico è la sezione "frequentemente acquistati insieme" di Amazon.

Cross-sell vs. upsell

Un upsell potenzia l'articolo che viene acquistato; un cross-sell ne aggiunge uno diverso. Un ordine di caffè da 25 $ che diventa un ordine di un sacchetto grande da 39 $ è un upsell; lo stesso ordine a cui si aggiunge un pacchetto di filtri da 12 $ è un cross-sell. La maggior parte dei negozi ad alte prestazioni li applica entrambi, in momenti diversi: upsell sulla pagina del prodotto e al checkout, cross-sell nel carrello, dopo l'acquisto e nel portale degli abbonamenti.

Dove il cross-selling funziona in un negozio in abbonamento

• Nel carrello — "aggiungi questo al tuo ordine" con un tocco prima del checkout.
• Post-acquisto — un'offerta aggiuntiva con un clic dopo il pagamento, che non può danneggiare la conversione del checkout perché il checkout è già completato.
• All'interno del portale clienti — gli abbonati esistenti aggiungono un prodotto alla loro prossima consegna; questa è la posizione di massima fiducia e margini più elevati.
• Aggiunte singole a un ordine ricorrente — un campioncino o un articolo stagionale aggiunto alla prossima box senza modificare l'abbonamento stesso.

La collocazione nel portale è quella che la maggior parte dei negozi si perde. Un abbonato che aggiunge un articolo da 12 $ a una consegna mensile vale 144 $ all'anno — e la qualità della raccomandazione è più importante lì che altrove, perché una raccomandazione scadente insegna agli abbonati a ignorare la sezione. Le raccomandazioni AI di RecurX classificano i cross-sell nel portale e nel carrello in base a ciò che abbonati simili hanno effettivamente aggiunto.

Farla funzionare senza essere fastidiosi

Il cross-selling fallisce quando viene percepito come disordine. Tre regole lo mantengono efficace:

1. Mostra da uno a tre articoli pertinenti, mai una parete di prodotti.
2. Rendi evidente la pertinenza: il cliente dovrebbe capire immediatamente perché l'articolo si abbina al suo ordine.
3. Mantieni l'accettazione a un solo clic, con il prezzo e le eventuali implicazioni sull'abbonamento chiaramente indicate.