Costo di acquisizione cliente (CAC)
Il costo di acquisizione cliente (CAC, Customer Acquisition Cost) è la spesa totale in vendite e marketing necessaria per acquisire un nuovo cliente, calcolata come costo totale di acquisizione diviso per il numero di nuovi clienti ottenuti in un periodo.
Il costo di acquisizione cliente è il prezzo della crescita — quanto paghi, tutto incluso, per conquistare un singolo nuovo cliente. Abbinato al lifetime value, determina se il tuo business in abbonamento guadagna davvero su ogni vendita.
La formula del CAC
Il CAC somma tutto ciò che hai speso per acquisire clienti, diviso per quanti ne hai conquistati:
- CAC = Spesa totale in vendite e marketing ÷ Numero di nuovi clienti acquisiti
- Esempio: spendere $10,000 per acquisire 200 clienti dà un CAC di $50.
Il CAC e il rapporto LTV:CAC
Il CAC ha senso solo accanto al customer lifetime value (LTV). Il rapporto LTV:CAC mostra se l’acquisizione è profittevole; un obiettivo molto usato è 3:1. Se il tuo CAC si avvicina al tuo LTV, guadagni poco per cliente; se il CAC supera l’LTV, perdi denaro su ogni vendita.
Come gli abbonamenti migliorano l’economia del CAC
Un acquirente una tantum deve giustificare il CAC con un solo ordine. Un abbonato lo ripaga su molti cicli di fatturazione, quindi i modelli in abbonamento tollerano CAC più alti e rendono l’acquisizione a pagamento molto più sostenibile. Ridurre il churn e aumentare il valore degli ordini migliorano entrambi il lato LTV del rapporto, permettendoti di acquisire più clienti in modo profittevole.
Frequently asked questions
Cos’è il costo di acquisizione cliente?
Il CAC è l’importo medio che un’azienda spende in vendite e marketing per acquisire un nuovo cliente. Si calcola dividendo la spesa totale di acquisizione in un periodo per il numero di nuovi clienti ottenuti nello stesso periodo.
Come si calcola il CAC?
CAC = spesa totale in vendite e marketing ÷ numero di nuovi clienti acquisiti nello stesso periodo. Includi spesa pubblicitaria, costi di agenzie o strumenti e la quota di stipendi legata all’acquisizione.
Qual è un buon rapporto LTV/CAC?
Un benchmark molto citato è 3:1 — tre dollari di lifetime value per ogni dollaro di costo di acquisizione. Sotto 1:1 non è profittevole; molto sopra 3:1 può significare che stai investendo troppo poco nella crescita.
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