Cross-selling

Definicja cross-sellingu

Cross-selling to rekomendowanie produktów, które uzupełniają to, co klient już kupuje. Oferta dodaje drugi przedmiot do zamówienia zamiast ulepszać pierwszy. Kanonicznym przykładem jest sekcja „często kupowane razem” na Amazonie.

Cross-sell a upsell

Upsell ulepsza kupowany przedmiot; cross-sell dodaje inny. Zamówienie kawy za 25 $ stające się zamówieniem dużej paczki za 39 $ to upsell; to samo zamówienie z dodatkową paczką filtrów za 12 $ to cross-sell. Większość wysoko wydajnych sklepów stosuje obie strategie, w różnych momentach: upsell na stronie produktu i w kasie, cross-sell w koszyku, po zakupie i w portalu subskrypcji.

Gdzie cross-sells działają w sklepie subskrypcyjnym

• W koszyku — „dodaj to do zamówienia” jednym kliknięciem przed finalizacją zakupu.
• Po zakupie — oferta jednorazowego dodatku jednym kliknięciem po płatności, która nie może zaszkodzić konwersji w kasie, ponieważ kasa jest już zakończona.
• W portalu klienta — istniejący subskrybenci dodają produkt do swojej następnej dostawy; jest to umiejscowienie o najwyższym zaufaniu i najwyższej marży.
• Jednorazowe dodatki do zamówienia cyklicznego — próbka lub przedmiot sezonowy dodany do następnego pudełka bez zmiany samej subskrypcji.

Umieszczenie w portalu to coś, co większość sklepów pomija. Subskrybent, który dodaje jeden produkt za 12 $ do miesięcznej dostawy, to 144 $ rocznie – a jakość rekomendacji ma tam większe znaczenie niż gdziekolwiek indziej, ponieważ zła rekomendacja uczy subskrybentów ignorowania tej sekcji. Rekomendacje AI RecurX klasyfikują cross-sells w portalu i koszyku według tego, co faktycznie dodali podobni subskrybenci.

Jak to robić, nie będąc irytującym

Cross-selling zawodzi, gdy wydaje się zaśmiecony. Trzy zasady zapewniają jego skuteczność:

1. Pokaż od jednego do trzech odpowiednich przedmiotów, nigdy ściany produktów.
2. Uczyń trafność oczywistą — klient powinien natychmiast zobaczyć, dlaczego dany przedmiot pasuje do jego zamówienia.
3. Utrzymaj akceptację na poziomie jednego kliknięcia, z jasno podaną ceną i wszelkimi implikacjami subskrypcyjnymi.