Korsförsäljning

Definition av korsförsäljning

Att korsförsälja är att rekommendera produkter som kompletterar det kunden redan köper. Erbjudandet lägger till en andra produkt till ordern istället för att uppgradera den första. Amazons "köps ofta tillsammans med" är ett klassiskt exempel.

Korsförsäljning vs. merförsäljning

En merförsäljning uppgraderar produkten som köps; en korsförsäljning lägger till en annan. En kaffebeställning för $25 som blir en beställning av en stor påse för $39 är en merförsäljning; samma beställning som lägger till ett paket filter för $12 är en korsförsäljning. De flesta högpresterande butiker använder båda, vid olika tillfällen: merförsäljning på produktsidan och i kassan, korsförsäljning i kundvagnen, efter köpet och i prenumerationsportalen.

Var korsförsäljning fungerar i en prenumerationsbutik

• I varukorgen — "lägg till detta i din beställning" med ett tryck före kassan.
• Efter köpet — ett tilläggserbjudande med ett klick efter betalning, vilket inte kan skada konverteringen i kassan eftersom köpet redan är slutfört.
• Inne i kundportalen — befintliga prenumeranter lägger till en produkt till sin nästa leverans; detta är den placering som ger högst förtroende och högst marginal.
• Engångstillägg till en återkommande beställning — en provförpackning eller säsongsartikel läggs till nästa box utan att ändra själva prenumerationen.

Placeringen i portalen är den som de flesta butiker missar. En prenumerant som lägger till en produkt för $12 till en månatlig leverans är värd $144/år — och kvaliteten på rekommendationerna spelar större roll där än någon annanstans, eftersom en dålig rekommendation lär prenumeranter att ignorera avsnittet. RecurX:s AI-rekommendationer rankar korsförsäljning i portalen och kundvagnen baserat på vad liknande prenumeranter faktiskt har lagt till.

Gör det utan att vara irriterande

Korsförsäljning misslyckas när den upplevs som rörig. Tre regler håller den effektiv:

1. Visa en till tre relevanta produkter, aldrig en vägg av produkter.
2. Gör relevansen tydlig — kunden ska omedelbart förstå varför produkten passar ihop med deras beställning.
3. Gör acceptansen till ett enda klick, med pris och eventuella prenumerationskonsekvenser tydligt angivna.