ネットレベニューリテンション（NRR）
ネットレベニューリテンション（NRR、ネットダラーリテンションとも）とは、一定期間に既存顧客から維持できた経常収益の割合を、拡張分を含み、ダウングレードとチャーンを差し引いて算出した指標です。100%を超えていれば、既存ベースだけで自律的に成長していることを意味します。
ネットレベニューリテンションは、一見シンプルで実は強力な問いに答えます。「新規顧客をゼロにしても、収益は伸び続けるか？」。これは、収益が漏れているサブスクリプションプログラムと複利的に成長するプログラムを分ける指標です。
NRRの計算式
NRRは、既存顧客のコホートから一定期間に維持できた経常収益を、アップセルを含み、損失を差し引いて測定します。
- NRR ＝（期初MRR ＋ 拡張MRR − 縮小MRR − 解約MRR）÷ 期初MRR × 100
- 新規顧客の収益は除外される点に注意してください。NRRが測るのは既存ベースのみです。
NRRが100%を超えるとはどういうこと？
NRRが100%を超えているということは、既存顧客からの拡張収益が、ダウングレードとチャーンで失った収益を上回っているということです。つまり新規獲得がゼロでもベースが成長します。例えばNRR 110%なら、期初$100,000のMRRが1年後には同じ顧客から$110,000になります。100%未満の場合は収益が漏れており、現状維持のためだけに新規獲得が必要になります。
ShopifyでNRRを改善する方法
NRRは拡張がチャーンを上回ると上昇します。両方のレバーを押しましょう。
- 拡張を伸ばす：注文額を増やすアップセル、アドオン、バンドル、購読者向け段階割引。
- チャーンを減らす：失敗した決済を回収するダニングと、解約を避けるための柔軟な一時停止・スキップ・商品変更。
- 月額プランから前払いプランや高頻度プランへのアップグレードを促す。
Frequently asked questions
良いネットレベニューリテンションの目安はどのくらいですか？
100%を超えていれば強い状態です。既存顧客が時間とともに、チャーンで失う以上の収益を生み出しているからです。トップクラスのサブスクリプションビジネスは110〜120%以上に達することも珍しくありません。100%未満は収益の純流出を示します。
NRRとグロスリテンションの違いは何ですか？
グロスレベニューリテンションは拡張を含まず、上限が100%です。失った収益のみを測定します。ネットレベニューリテンションは拡張（アップセル／クロスセル）を含むため、100%を超えることがあります。
NRRに新規顧客は含まれますか？
いいえ。NRRが測定するのは既存顧客ベースからの収益のみです。新規顧客の収益を除外することで、すでに獲得した顧客をどれだけ維持・拡大できているかを純粋に測れるようになっています。
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