クロスセル

クロスセルの定義

クロスセルとは、顧客が既に購入しようとしている商品を補完する商品を推奨することです。最初の商品のアップグレードではなく、注文に2つ目の商品を追加する提案です。Amazonの「一緒に購入されている商品」が典型的な例です。

クロスセル vs. アップセル

アップセルは購入される商品をアップグレードするのに対し、クロスセルは別の商品を追加します。25ドルのコーヒーの注文が39ドルの大容量バッグの注文になるのはアップセルです。同じ注文に12ドルのフィルターパックが追加されるのはクロスセルです。ほとんどの高性能なストアでは、アップセルは商品ページやチェックアウト時、クロスセルはカート、購入後、サブスクリプションポータルなど、異なるタイミングで両方を実行しています。

サブスクリプションストアでクロスセルが機能する場所

• カート内 — チェックアウト前にワンタップで「注文に追加」。
• 購入後 — 支払い完了後にワンクリックで追加できるアドオン提案。チェックアウトが既に完了しているため、コンバージョンを損なうことはありません。
• 顧客ポータル内 — 既存の定期購入者が次の配送に商品を追加。これは最も信頼度が高く、利益率の高い配置です。
• 定期注文への1回限りのアドオン — 定期購入自体を変更することなく、次のボックスにサンプル品や季節商品を一時的に追加。

ポータルへの配置は、多くのストアが見落としている点です。定期購入者が毎月の配送に12ドルの商品を1つ追加するだけで、年間144ドルの価値があります。そして、ここでは他のどの場所よりもレコメンデーションの質が重要になります。なぜなら、質の悪いレコメンデーションは、定期購入者にそのセクションを無視させるように学習させてしまうからです。RecurXのAIレコメンデーションは、類似の定期購入者が実際に追加した商品に基づいて、ポータルとカートのクロスセルをランク付けします。

顧客を煩わせずに実行するには

クロスセルは、雑然としていると失敗します。効果を保つための3つのルールがあります。

1. 関連性の高い商品を1点から3点表示し、商品の羅列は避ける。
2. 関連性を明確にする — 顧客は、その商品が自分の注文に合う理由を瞬時に理解できるべきです。
3. 承諾はワンクリックで完了させ、価格や定期購入に関する影響を明確に記載する。