Годишен повтарящ се приход (ГПП)

Формулата за ARR

ARR измерва само повтарящи се приходи – предвидимите приходи от активни абонаменти. Той изключва еднократни покупки, такси за настройка и непериодични такси.

Най-лесният начин за изчисляване на ARR е от вашите месечни повтарящи се приходи (MRR):

• СРР = СРР × 12

Работен пример

Представете си марка кафе Shopify с 1000 активни абонати, които плащат средно по $30 на месец. Нейният MRR е 1000 × $30 = $30 000. Умножете по 12 и ARR на магазина е $360 000.

Ако 100 от тези абонати бяха с годишен план, плащащ 300 долара предварително, все още се отчитат 300 долара ARR за всеки — ARR нормализира всеки план до неговата 12-месечна стойност, независимо от честотата на фактуриране.

Какво означава ARR от 1 милион долара?

„$1 милион годишни приходи“ означава, че даден бизнес е изградил повтаряща се абонаментна база, която генерира един милион долара предвидими приходи за период от 12 месеца – еквивалентни на около 83 333 долара месечни приходи. Това не означава, че компанията е получила 1 милион долара в брой този месец; това означава, че при текущия темп на растеж активните ѝ абонаменти струват 1 милион долара годишно.

За магазин Shopify , достигането на 1 милион долара годишен приход от продажби (ARR) може да изглежда като приблизително 2800 абонати със средно 30 долара на месец или 1400 абонати със средно 60 долара на месец. Етапите на ARR (100 000, 1 милион, 10 милиона долара) са често срещано съкращение за мащаба на абонаментния бизнес.

ARR спрямо MRR спрямо общи приходи спрямо приходи по GAAP

Тези числа постоянно се бъркат. ARR и MRR описват една и съща повтаряща се база за различни прозорци; общите приходи включват всичко; признатите приходи (GAAP) са това, което счетоводните отчети считат за заработено:

Моделирайте вашия ARR (годишно прираст на приходите)

ARR е числото, което инвеститорите и операторите следят най-много. Коригирайте входните данни, за да видите как броят на абонатите, цената и отливът на абонати влияят на годишните ви повтарящи се приходи:

Нетна нова годишна норма на приходи (ARR) и годишна норма на приходи на клиент

Две цифри, които повечето общи ръководства пропускат, но са важни за управлението на абонаментна програма Shopify :

• Нетна нова годишна нормална норма (ARR) = Нова годишна нормална норма (ARR) + годишна нормална норма (ARR) от разширяване − годишна нормална норма (ARR) от свиване − годишна нормална норма (ARR) от отпадане. Показва дали повтарящата се база действително е нараснала, след отчитане на загубите.
• годишният приход на клиента (ARR) = ARR ÷ активни абонати. Нарастващият ARR на клиент означава, че допълнителните продажби, пакетите и надстройките на нивата работят.

Често срещани грешки при ARR

ARR е лесен за напомпване. Избягвайте следното:

• Отчитане на еднократни поръчки, настройка или доставка като повтарящи се.
• Годишни пробни периоди или първи поръчки с отстъпка на пълна цена.
• Пренебрегване на неволното отпадане от неуспешни плащания.
• Двойно отчитане на подобренията като нови и разширения.
• Смесване на осчетоводената годишна норма на приходите (ARR) с признати приходи (по GAAP).

Как да отгледаме ARR

Има само четири лоста, които движат ARR, и едно добро приложение за абонамент помага с всички тях:

1. Придобийте повече абонати (нов MRR).
2. Увеличете средната стойност на поръчката чрез пакети, многостепенни отстъпки и допълнителни продажби (разширяване на MRR).
3. Намалете неволния отлив на клиенти, като възстановите неуспешни плащания с автоматизирано напомняне.
4. Намалете доброволния отлив с гъвкави опции за пауза/пропускане/замяна вместо анулиране.

Проследяване на ARR в Shopify

Отчетите на Shopify показват общи продажби, а не нормализирани повтарящи се приходи, така че търговците на абонаменти се нуждаят от специално приложение, за да видят истинския ARR. RecurX показва MRR и ARR в реално време, заедно с отпадането, LTV и задържането на кохорти, а автоматизираното възстановяване на плащанията директно защитава повтарящата се база, върху която е изграден ARR.