Отлив на абонаменти
Отпадането на абонати е тихият убиец на абонаментния бизнес: всеки процент от месечното отпадане ограничава колко голяма може да нарасне абонатната ви база. Ето как да го измерите, двата вида, които трябва да проследявате, и как да намалите всеки от тях.
Отпадането на абонаменти е честотата, с която абонатите анулират или прекратяват абонамент за даден период. То се разделя на доброволно отпадане (клиенти, които активно анулират) и принудително отпадане (абонаменти, загубени поради неуспешни плащания).
Формула за процент на отпадане
Процентът на отпадане на клиенти за определен период е делът на абонатите, които сте загубили, изразен като процент:
Процент на отпадане = (загубени абонати през периода ÷ абонати в началото на периода) × 100. Пример: магазин, който започва месеца с 1000 абонати и губи 50, има (50 ÷ 1000) × 100 = 5% месечен процент на отпадане.
Само приблизителни оценки. Годишните планове трябва да бъдат нормализирани към месечна цена (годишна ÷ 12). RecurX отчита тези показатели автоматично от вашите актуални данни за абонамент Shopify .
Четирите показателя за отпадане на клиенти (и техните формули)
Текучеството на клиенти се измерва по няколко начина. Текучеството на клиенти се брои за хора; текучеството на приходи се брои за долари. Проследявайте и двете:
| Метричен | Формула | Кога да се използва |
|---|---|---|
| Отлив на клиенти | (загубени клиенти ÷ клиенти в началото) × 100 | Задържане на заглавията |
| Текучество на приходите (брутно) | (Загубен MRR ÷ MRR в началото) × 100 | Въздействие на анулиранията върху долара |
| Текучество на нетните приходи | ((загубен MRR − MRR за разширение) ÷ MRR в началото) × 100 | Истинска ерозия на приходите |
| Среден живот на клиента | 1 ÷ процент на отпадане | Колко дълго остава един абонат |
Какъв е добър процент на отпадане? (бенчмаркове)
Бенчмарковете варират в зависимост от категорията, но като грубо ръководство за абонаментна търговия:
| Месечен отлив | Присъда |
|---|---|
| Под 3% | Отлично — силно съответствие между продукта и пазара |
| 3–5% | Подходящо за повечето DTC абонаменти |
| 5–7% | Често срещано, но следете тенденцията |
| Над 10% | Теч — приоритизиране на задържането и напомнянето за неизпълнение |
Какво означава 20% процент на отпадане?
20% процент на отпадане означава, че през измерения период 20% от абонатите, с които сте започнали, са анулирали абонамента си или са прекратили абонамента си. При 20% месечен отпадане, бихте губили една пета от базата си всеки месец - средният абонат се задържа само около пет месеца, така че трябва да възстановите огромна част от приходите, само за да останете на едно ниво. За потребителските абонаменти 20% месечен отпадане е много висок; здравите програми са близо до 5% или по-малко.
Доброволно срещу неволно текучество
Не всички проблеми с отпадането на потребители са еднакви и решенията са напълно различни:
- Доброволно отпадане — клиентът избира да откаже поръчката (цена, вече не е необходим, твърде много продукт). Намалете го с гъвкави опции за пауза/пропускане/замяна, оферти за връщане на клиенти и анкети за отказ.
- Неволно отпадане — абонаментът се прекратява поради неуспешно плащане (изтекла карта, недостатъчни средства, отказ от банка). Това често е 20–40% от всички отпадания и може да се възстанови чрез автоматично напомняне.
Защо неволното отпадане е най-лесната победа
Клиент, който е напуснал поръчката неволно, все още иска вашия продукт – просто е имал проблем с картата. Автоматизираното възстановяване на плащанията (интелигентни повторни опити, синхронизирани с причината за отказа, плюс имейли за напомняне и връзки за актуализиране на картата с едно щракване) възстановява голям дял от тези абонати с нулеви разходи за ново придобиване, което го прави най-високият възвръщаемост на инвестициите за задържане на клиенти.
Намаляване на отпадането на клиенти в Shopify
RecurX атакува и двата вида отлив: неговият механизъм за напомняне възстановява автоматично неуспешните плащания (принудително), докато порталът за самообслужване на клиенти позволява на абонатите да поставят на пауза, да пропускат или да сменят абонамента си, вместо да го анулират (доброволно). Отчитането на причините за отлив ви показва точно защо хората напускат, за да можете да отстраните първопричината.
Често задавани въпроси
Как се изчислява отливът на абонаменти?
Процент на отпадане = (загубени абонати през периода ÷ абонати в началото на периода) × 100. Например, ако започнете месец с 500 абонати и загубите 25, месечният процент на отпадане е 25 ÷ 500 = 5%. Можете да измерите отпадането на клиенти (абонати) или отпадането на приходи (загубен MRR).
Какъв е средният процент на отпадане на абонаментни услуги?
Варира в зависимост от категорията, но потребителските/DTC абонаментни продукти обикновено отчитат месечен отлив от 5–7%, като силните програми са под 5%. Годишните планове обикновено отпадат по-малко от месечните, защото решението за подновяване се взема по-рядко.
Какво означава 20% процент на отпадане?
Това означава, че 20% от абонатите, с които сте започнали периода, са се отказали или са прекратили абонамента си по време на него. При 20% месечен отток, средният абонат издържа около пет месеца - много висок процент, който ви принуждава непрекъснато да обновявате по-голямата част от абонатите си.
Как да намаля отпадането на клиенти в абонаментната си услуга?
Атакувайте и двата вида: възстановете неуспешни плащания с автоматично напомняне (недоброволно отпадане) и намалете анулиранията с гъвкави опции за пауза/пропускане/замяна, оферти за връщане и анкети за анулиране (доброволно отпадане). Възстановяването на неуспешни плащания обикновено е най-бързата печалба с най-висока възвръщаемост на инвестициите.
Свързани термини
- Месечни повтарящи се приходиМесечните повтарящи се приходи (MRR) са общите предвидими приходи, които абонаментният бизнес печели от всички активни абонаменти за даден месец, нормализирани към месечна сума.
- Годишен повтарящ се приходГодишните повтарящи се приходи (ARR) са общата сума на предвидимите, повтарящи се приходи, които абонаментният бизнес очаква да получи от активните си абонаменти за период от 12 месеца, нормализирани към годишна стойност.
- Абонирайте се и спестете„Абонирай се и спестявай“ е абонаментен модел, при който клиентите получават автоматични, повтарящи се доставки на продукт в замяна на отстъпка от еднократната цена – популяризиран от Amazon и широко използван от марките Shopify за консумативи.
Започнете да увеличавате повтарящите се приходи от Shopify
RecurX предлага безплатен план завинаги и нулеви такси за транзакции на всяко ниво. Инсталирайте за минути.
Инсталирайте RecurX безплатно →