Речник на абонаментната търговия

Дефиниции на разбираем английски език на показателите и моделите, които управляват абонаментен бизнес — написани за търговци Shopify , а не за финансови компании. Всяка статия включва формула, работен пример и често задавани въпроси.

• Годишен повтарящ се приход
  Годишните повтарящи се приходи (ARR) са общата сума на предвидимите, повтарящи се приходи, които абонаментният бизнес очаква да получи от активните си абонаменти за период от 12 месеца, нормализирани към годишна стойност.
• Месечни повтарящи се приходи
  Месечните повтарящи се приходи (MRR) са общите предвидими приходи, които абонаментният бизнес печели от всички активни абонаменти за даден месец, нормализирани към месечна сума.
• Абонирайте се и спестете
  „Абонирай се и спестявай“ е абонаментен модел, при който клиентите получават автоматични, повтарящи се доставки на продукт в замяна на отстъпка от еднократната цена – популяризиран от Amazon и широко използван от марките Shopify за консумативи.
• Отлив на абонаменти
  Отпадането на абонаменти е честотата, с която абонатите анулират или прекратяват абонамент за даден период.
• Модел на повтарящи се приходи
  Моделът на повтарящи се приходи е бизнес модел, при който клиентите плащат по повтарящ се график – седмично, месечно или годишно – за постоянен достъп до продукт или услуга, което води до предвидим доход вместо еднократни продажби.
• Пожизнена стойност на клиента
  Пожизнената стойност на клиента (LTV или CLV) е общият приход, който бизнесът очаква да генерира от един клиент през целия период на взаимоотношенията им.
• Дънинг
  „Dunning“ е автоматизиран процес на възстановяване на неуспешни абонаментни плащания – повторен опит за отхвърлени плащания по график и изпращане на напомнящи имейли или SMS с връзки за актуализиране на картата – за предотвратяване на неволно оттегляне.
• Задържане на нетни приходи
  Задържане на нетни приходи (NRR), наричано още нетно задържане на долари, е процентът на повтарящите се приходи, задържани от съществуващи клиенти за определен период, включително разширяване и след приспадане на пониженията в класацията и отпадането на клиенти.
• Средна стойност на поръчката
  Средната стойност на поръчката (AOV) е средната сума, която клиент харчи за поръчка, изчислена като общи приходи, разделени на броя на поръчките.
• Предплатени абонаменти
  Предплатеният абонамент е план, при който клиентът плаща предварително за фиксиран брой доставки (например 3, 6 или 12 месеца), вместо да бъде таксуван всеки цикъл – което подобрява паричния поток и задържането на клиенти за търговеца.
• Задържане на кохортата
  Анализът на задържането на кохортите групира абонатите по периода, през който са се регистрирали (кохорта), и проследява какъв процент остава активен във времето, разкривайки как задържането и отпадането на клиенти се развиват през целия жизнен цикъл на клиента.
• Разходи за привличане на клиенти
  Цената за придобиване на клиент (CAC) е общият размер на разходите за продажби и маркетинг, необходими за придобиване на един нов клиент, изчислен като общата цена за придобиване, разделена на броя на новите клиенти, спечелени за даден период.
• СРП (приходен потребителски доход)
  ARPU (Среден приход на потребител), понякога ARPA (на акаунт), е средният повтарящ се приход, генериран от всеки активен клиент за даден период, изчислен като общият повтарящ се приход, разделен на броя на активните клиенти.
• Процент на задържане на клиенти
  Коефициентът на задържане на клиенти е процентът клиенти, които бизнесът задържа за определен период, с изключение на новопридобитите клиенти.
• Съотношение LTV:CAC
  Съотношението LTV:CAC сравнява стойността на жизнения цикъл на клиента (LTV) с цената на придобиване на клиент (CAC), показвайки колко долара стойност на жизнения цикъл произвежда всеки долар, похарчен за придобиване.

Защо тези термини са важни

Пускането на абонаментна програма в Shopify означава да живеете в нов речник. Месечният ви брой на продажбите вече не разказва истинската история - това, което има значение, е вашата предвидима повтаряща се база (MRR и ARR ), колко бързо я губите (churn ) и как я увеличавате (subscribe and save и по-широкият модел на повтарящи се приходи ). RecurX проследява всички тези фактори автоматично, така че можете да действате въз основа на тях, вместо да ги изчислявате.