Coste de adquisición de clientes (CAC)
El coste de adquisición de clientes (CAC) es el gasto total en ventas y marketing necesario para captar un cliente nuevo, calculado como el coste total de adquisición dividido entre el número de clientes nuevos conseguidos en un periodo.
El coste de adquisición de clientes es el precio del crecimiento — lo que pagas, todo incluido, por conseguir un único cliente nuevo. Junto al valor de vida del cliente, determina si tu negocio de suscripciones realmente gana dinero con cada venta.
La fórmula del CAC
El CAC suma todo lo que gastaste en captar clientes, dividido entre cuántos conseguiste:
- CAC = Gasto total en ventas y marketing ÷ Número de clientes nuevos captados
- Ejemplo: gastar $10,000 para captar 200 clientes da un CAC de $50.
El CAC y el ratio LTV:CAC
El CAC solo tiene sentido junto al valor de vida del cliente (LTV). El ratio LTV:CAC muestra si la captación es rentable; un objetivo muy citado es 3:1. Si tu CAC se acerca a tu LTV, ganas poco por cliente; si el CAC supera al LTV, pierdes dinero con cada venta.
Cómo las suscripciones mejoran la economía del CAC
Un comprador puntual debe justificar el CAC con un solo pedido. Un suscriptor lo amortiza a lo largo de muchos ciclos de facturación, así que los modelos de suscripción toleran un CAC más alto y hacen la captación de pago mucho más sostenible. Reducir el churn y aumentar el valor del pedido mejoran ambos el lado del LTV en el ratio, permitiéndote captar más clientes de forma rentable.
Frequently asked questions
¿Qué es el coste de adquisición de clientes?
El CAC es el importe medio que un negocio gasta en ventas y marketing para captar un cliente nuevo. Se calcula dividiendo el gasto total de adquisición de un periodo entre el número de clientes nuevos conseguidos en ese periodo.
¿Cómo se calcula el CAC?
CAC = gasto total en ventas y marketing ÷ número de clientes nuevos captados en el mismo periodo. Incluye el gasto publicitario, los costes de agencias o herramientas y la parte de los salarios dedicada a la captación.
¿Cuál es un buen ratio LTV/CAC?
Una referencia muy citada es 3:1 — tres dólares de valor de vida por cada dólar de coste de adquisición. Por debajo de 1:1 no es rentable; muy por encima de 3:1 puede significar que estás infrainvirtiendo en crecimiento.
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