Coût d’acquisition client (CAC)
Le coût d’acquisition client (CAC) est la dépense totale de vente et de marketing nécessaire pour acquérir un nouveau client, calculée comme le coût d’acquisition total divisé par le nombre de nouveaux clients gagnés sur une période.
Le coût d’acquisition client est le prix de la croissance — ce que vous payez, tout compris, pour gagner un seul nouveau client. Associé à la valeur vie, il détermine si votre activité d’abonnement gagne réellement de l’argent sur chaque vente.
La formule du CAC
Le CAC additionne tout ce que vous avez dépensé pour acquérir des clients, divisé par leur nombre :
- CAC = Dépenses totales de vente et marketing ÷ Nombre de nouveaux clients acquis
- Exemple : dépenser 10 000 $ pour acquérir 200 clients donne un CAC de 50 $.
Le CAC et le ratio LTV:CAC
Le CAC n’a de sens qu’à côté de la valeur vie client (LTV). Le ratio LTV:CAC montre si l’acquisition est rentable ; l’objectif couramment cité est 3:1. Si votre CAC approche votre LTV, vous gagnez peu par client ; si le CAC dépasse la LTV, vous perdez de l’argent sur chaque vente.
Comment les abonnements améliorent l’économie du CAC
Un acheteur ponctuel doit rentabiliser le CAC sur une seule commande. Un abonné le rembourse sur de nombreux cycles de facturation : les modèles par abonnement tolèrent donc un CAC plus élevé et rendent l’acquisition payante bien plus soutenable. Réduire le churn et augmenter la valeur des commandes améliorent tous deux le côté LTV du ratio, vous permettant d’acquérir plus de clients de façon rentable.
Frequently asked questions
Qu’est-ce que le coût d’acquisition client ?
Le CAC est le montant moyen qu’une entreprise dépense en vente et marketing pour acquérir un nouveau client. Il se calcule en divisant les dépenses d’acquisition totales d’une période par le nombre de nouveaux clients gagnés sur cette période.
Comment calculer le CAC ?
CAC = dépenses totales de vente et marketing ÷ nombre de nouveaux clients acquis sur la même période. Incluez les dépenses publicitaires, les coûts d’agence ou d’outils, et la part des salaires liée à l’acquisition.
Quel est un bon ratio LTV/CAC ?
Le repère couramment cité est 3:1 — trois dollars de valeur vie pour chaque dollar de coût d’acquisition. Sous 1:1, vous n’êtes pas rentable ; bien au-dessus de 3:1, vous sous-investissez peut-être dans la croissance.
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