Glossaire du commerce par abonnement

Des définitions claires des indicateurs et modèles qui font tourner une activité d’abonnement — écrites pour les marchands Shopify, pas pour les experts en finance. Chaque entrée inclut une formule, un exemple chiffré et une FAQ.

• Revenu récurrent annuel
  Le revenu récurrent annuel (ARR) est le montant total de revenus récurrents et prévisibles qu’une entreprise par abonnement s’attend à percevoir de ses abonnements actifs sur une période de 12 mois, normalisé en valeur annuelle.
• Revenu mensuel récurrent
  Le revenu mensuel récurrent (MRR) est le total des revenus prévisibles qu’une entreprise par abonnement tire de tous ses abonnements actifs sur un mois donné, normalisé en montant mensuel.
• Subscribe & Save
  Le « Subscribe and Save » est un modèle d’abonnement où le client reçoit des livraisons récurrentes et automatiques d’un produit en échange d’une remise par rapport au prix à l’unité — popularisé par Amazon et très utilisé par les marques Shopify pour les produits consommables.
• Churn des abonnements
  Le churn des abonnements (ou attrition) est le rythme auquel les abonnés annulent ou laissent expirer leur abonnement sur une période donnée.
• Modèle de revenus récurrents
  Un modèle de revenus récurrents est un modèle économique dans lequel les clients paient selon un calendrier répété — hebdomadaire, mensuel ou annuel — pour un accès continu à un produit ou service, générant des revenus prévisibles plutôt que des ventes ponctuelles.
• Valeur vie client
  La valeur vie client (LTV ou CLV) est le revenu total qu’une entreprise s’attend à tirer d’un client sur toute la durée de leur relation.
• Dunning
  Le dunning est le processus automatisé de récupération des paiements d’abonnement échoués — relancer les prélèvements refusés selon un calendrier et envoyer des e-mails ou SMS de rappel avec des liens de mise à jour de carte — afin d’éviter le churn involontaire.
• Rétention nette du revenu
  La rétention nette du revenu (NRR), aussi appelée net dollar retention, est le pourcentage de revenu récurrent conservé auprès des clients existants sur une période, expansion incluse et après déduction des downgrades et du churn.
• Panier moyen
  Le panier moyen (AOV, Average Order Value) est le montant moyen dépensé par un client par commande, calculé comme le chiffre d’affaires total divisé par le nombre de commandes.
• Abonnements prépayés
  Un abonnement prépayé est un plan où le client paie d’avance pour un nombre fixe de livraisons (par exemple 3, 6 ou 12 mois) au lieu d’être facturé à chaque cycle — améliorant la trésorerie et la rétention pour le marchand.
• Rétention par cohorte
  L’analyse de rétention par cohorte regroupe les abonnés selon leur période d’inscription (une cohorte) et suit le pourcentage qui reste actif dans le temps, révélant comment la rétention et le churn évoluent au fil du cycle de vie client.
• Coût d’acquisition client
  Le coût d’acquisition client (CAC) est la dépense totale de vente et de marketing nécessaire pour acquérir un nouveau client, calculée comme le coût d’acquisition total divisé par le nombre de nouveaux clients gagnés sur une période.
• ARPU
  L’ARPU (Average Revenue Per User, revenu moyen par utilisateur), parfois ARPA (par compte), est le revenu récurrent moyen généré par chaque client actif sur une période, calculé comme le revenu récurrent total divisé par le nombre de clients actifs.
• Taux de rétention client
  Le taux de rétention client est le pourcentage de clients qu’une entreprise conserve sur une période, hors nouveaux clients acquis.
• Ratio LTV:CAC
  Le ratio LTV:CAC compare la valeur vie client (LTV) au coût d’acquisition client (CAC), montrant combien de dollars de valeur vie chaque dollar de dépense d’acquisition produit.
• ACH Billing
  ACH billing is the practice of collecting payments by debiting a customer’s bank account directly through the Automated Clearing House (ACH) network, instead of charging a credit or debit card.
• Upsell
  An upsell is an offer that persuades a customer to buy a higher-value version of what they are already buying — a larger size, a premium tier, an annual plan, or an add-on that increases the order total.
• Cross-Selling
  Cross-selling is offering a customer additional, complementary products alongside the one they are already buying — “goes-well-with” recommendations that grow the basket rather than upgrading the original item.
• DTC / D2C
  DTC (direct-to-consumer, also written D2C) is a business model in which a brand sells directly to end customers through its own channels — typically its own online store — instead of selling through retailers, wholesalers, or marketplaces.
• Recurring Payments
  A recurring payment is a charge collected automatically from a customer on a fixed schedule — weekly, monthly, or annually — using stored payment credentials, until the customer cancels or the agreement ends.
• Billing Cycle
  A billing cycle is the recurring interval between one charge and the next — for example every 30 days, every month on the same date, or annually — that determines when a subscriber is billed and when their order ships.
• Involuntary Churn
  Involuntary churn is the loss of subscribers who did not choose to cancel — their subscription ended because a recurring payment failed (expired card, insufficient funds, bank decline) and was never recovered.
• Subscription Business Model
  A subscription business model sells ongoing access to a product or service for a recurring fee on a fixed schedule, generating predictable recurring revenue instead of one-time sales.
• Automatic Payments
  An automatic payment is a charge that a business collects from a customer’s stored payment method on a pre-agreed schedule — no action required from the customer at billing time.
• Payment Processor
  A payment processor is the company that moves a payment from the customer’s bank or card to the merchant’s account — authorizing the charge, routing it through the card networks or ACH, and settling the funds.
• Revenue Recognition
  Revenue recognition is the accounting principle that revenue is recorded when it is earned — when the goods or services are delivered — not when the cash is received.
• Accrued Revenue
  Accrued revenue is revenue a business has earned by delivering goods or services but has not yet billed or been paid for.

Pourquoi ces termes comptent

Gérer un programme d’abonnement sur Shopify, c’est adopter un nouveau vocabulaire. Votre chiffre de ventes mensuel ne raconte plus la vraie histoire — ce qui compte, c’est votre base récurrente prévisible (MRR et ARR), la vitesse à laquelle vous la perdez (churn) et la façon de la faire croître (subscribe and save et plus largement le modèle de revenus récurrents). RecurX suit tout cela automatiquement pour que vous puissiez agir au lieu de calculer.