Đăng Ký Tặng Quà trên Shopify: Cách Thiết Lập, Bán và Phát Triển

Tại sao đăng ký tặng quà là một loại đòn bẩy tăng trưởng khác biệt

Hầu hết việc thu hút khách hàng yêu cầu ngân sách tiếp thị của bạn để tìm kiếm, thu hút và chuyển đổi một người lạ. Đăng ký tặng quà đảo ngược động lực đó: một khách hàng hiện tại hoặc một người tặng mới trả tiền để đưa ai đó vào thương hiệu của bạn, tài trợ hoàn toàn cho việc thu hút. Người đăng ký bạn nhận được là một khách hàng tiềm năng — họ đã nhận và sử dụng sản phẩm của bạn trước khi bạn chi một xu nào để chuyển đổi họ.

Có một hiệu ứng kép làm cho kênh này đặc biệt có giá trị đối với các thương hiệu đăng ký. Người tặng thường là những khách hàng nhiệt tình, tin tưởng vào sản phẩm đủ để tặng. Tín hiệu xã hội đi kèm với một món quà — đây là thứ mà người quen của tôi nghĩ rằng tôi sẽ thích — tạo ấn tượng ban đầu mạnh mẽ hơn bất kỳ quảng cáo nào. Người nhận chuyển đổi thành người đăng ký trả phí sau khi nhận quà có xu hướng hài lòng cao hơn và tỷ lệ bỏ ngang ban đầu thấp hơn so với người đăng ký được thu hút qua hình thức truyền thống, bởi vì họ tham gia mối quan hệ thông qua một đề xuất đáng tin cậy chứ không phải một lời quảng cáo tiếp thị.

Đăng ký tặng quà cũng mang lại cho bạn một đợt tăng trưởng theo mùa độc lập với lịch tiếp thị thông thường của bạn. Các nhà bán hàng xây dựng chương trình đăng ký tặng quà báo cáo doanh thu tăng đáng kể trong những tuần trước Giáng Sinh, Lễ Tình Nhân, Ngày của Mẹ và Ngày của Cha — những dịp tặng quà phù hợp tự nhiên với các sản phẩm đăng ký trên mọi danh mục từ thực phẩm và làm đẹp đến thực phẩm bổ sung và vật nuôi.

Cách thức hoạt động của đăng ký tặng quà: trải nghiệm hai chiều

Một đăng ký tặng quà liên quan đến hai bên riêng biệt với những trải nghiệm khác nhau: người tặng trả tiền, và người nhận đăng ký. Đảm bảo cả hai trải nghiệm đều đúng đắn là điều cần thiết — một quy trình thanh toán của người tặng khó hiểu hoặc quy trình đổi quà của người nhận rắc rối sẽ dẫn đến việc quà tặng bị bỏ dở và bỏ lỡ các lượt chuyển đổi.

Quy trình của người tặng gần giống với một giao dịch mua hàng tiêu chuẩn: chọn thời gian tặng quà, chọn sản phẩm hoặc biến thể nếu gói đăng ký cho phép tùy chỉnh, thanh toán trước, và nhận mã quà tặng để chuyển cho người nhận hoặc chỉ định ngày gửi email trực tiếp cho người nhận. Nhiều nền tảng hỗ trợ lên lịch gửi email tặng quà vào ngày sinh nhật hoặc ngày lễ, đây là một tính năng nhỏ nhưng cải thiện đáng kể trải nghiệm tặng quà.

Quy trình của người nhận bắt đầu khi họ nhận được thông báo quà tặng — thường là một email có mã hoặc liên kết đổi quà. Họ kích hoạt đăng ký bằng cách đổi mã, nhập thông tin vận chuyển và truy cập cổng thông tin khách hàng. Từ thời điểm đó, trải nghiệm giống hệt với một người đăng ký thông thường: họ nhận đơn hàng, có thể quản lý tùy chọn và xem trạng thái đăng ký của mình.

Chọn sản phẩm để cung cấp dưới dạng đăng ký tặng quà

Không phải mọi sản phẩm đăng ký đều phù hợp như nhau để làm quà tặng. Các sản phẩm đăng ký tặng quà tiềm năng nhất có một vài đặc điểm chung: dễ hiểu (người tặng có thể giải thích trong một câu), có những dịp tặng quà rõ ràng (sản phẩm tiêu dùng mà mọi người thích, trải nghiệm họ muốn thử hoặc sản phẩm họ đã từng nhắc đến), và có thể được giao mà không yêu cầu người nhận phải đưa ra những lựa chọn phức tạp trước khi đơn hàng đầu tiên được gửi đi.

Các sản phẩm đặc biệt phù hợp làm quà tặng đăng ký bao gồm thực phẩm và đồ uống đặc biệt, hộp làm đẹp và chăm sóc da, thực phẩm bổ sung, thức ăn và đồ ăn vặt cho thú cưng, đăng ký sách hoặc nội dung, và các hộp theo chủ đề trải nghiệm được xây dựng xung quanh một sở thích hoặc mối quan tâm. Các sản phẩm khó tặng hơn là những sản phẩm đòi hỏi mức độ cá nhân hóa cao trước khi mang lại bất kỳ giá trị nào, hoặc những sản phẩm mà việc chọn kích cỡ và kiểu dáng thêm sự phức tạp mà người tặng không thể giải quyết thay cho người nhận.

Về thời gian, ba tùy chọn bao gồm hầu hết các nhu cầu của nhà bán hàng. Gói quà tặng một tháng là một điểm khởi đầu ít rủi ro cho những người tặng quà không chắc chắn về sở thích của người nhận. Gói quà tặng ba tháng là lựa chọn tối ưu cho hầu hết các danh mục — đủ dài để người nhận hình thành thói quen thực sự và trải nghiệm giá trị ý nghĩa, đủ ngắn để người tặng không cảm thấy họ đang cam kết với một sản phẩm không rõ ràng thay mặt người nhận. Gói quà tặng sáu tháng hoặc hàng năm phù hợp cho các sản phẩm có hành vi mua lặp lại mạnh mẽ và sự tự tin cao của người tặng — ví dụ, một thương hiệu cà phê mà người tặng biết người nhận là một người đam mê.

Định giá đăng ký tặng quà

Sai lầm phổ biến nhất trong việc định giá đăng ký tặng quà là áp dụng cùng một mức chiết khấu đăng ký và tiết kiệm mà người đăng ký thông thường nhận được. Logic đó có ý nghĩa đối với những người đăng ký liên tục được thưởng cho sự cam kết của họ, nhưng nó là một cách nhìn sai lầm đối với việc tặng quà. Người tặng không cam kết một mối quan hệ định kỳ — họ đang thực hiện một giao dịch mua một lần làm quà tặng. Giá trị cốt lõi là chính món quà, không phải việc tiết kiệm chi phí.

Hãy định giá đăng ký tặng quà theo giá bán lẻ đầy đủ, không có chiết khấu "đăng ký và tiết kiệm". Điều này bảo toàn lợi nhuận của bạn trên doanh số bán quà tặng và có lý do thương mại: hành vi mua hàng của người tặng giống hệt với người mua một lần, không có cam kết cho đơn hàng tương lai. Trong hầu hết các danh mục, người tặng cũng ít nhạy cảm về giá hơn người đăng ký trực tiếp — cảm giác cao cấp khi tặng một gói đăng ký làm cho một mức giá cao hơn một chút là phù hợp.

Đối với quà tặng nhiều tháng, bạn có thể áp dụng một chiết khấu số lượng nhỏ so với việc nhân giá bán lẻ hàng tháng — ví dụ, một món quà ba tháng có giá 2,9 lần so với giá hàng tháng thay vì 3 lần. Điều này mang lại cho người tặng một động lực nhỏ để chọn thời gian dài hơn mà không làm giảm đáng kể lợi thế biên lợi nhuận so với người đăng ký thông thường. Giữ mức chiết khấu tinh tế; yếu tố chính thúc đẩy việc lựa chọn thời gian là sự tự tin của người tặng vào sản phẩm, chứ không phải sự chênh lệch giá.

Trình bày rõ ràng và tách biệt giá quà tặng khỏi giá đăng ký trên trang sản phẩm. Một người tặng quà thấy widget "đăng ký và tiết kiệm" trước tiên có thể bối rối về việc họ đang mua gì. Một quy trình mua quà tặng chuyên biệt — một đường dẫn thêm vào giỏ hàng riêng biệt dẫn đến cấu hình quà tặng thay vì thiết lập đăng ký — sẽ giảm sự nhầm lẫn và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của người tặng.

Cách quảng bá đăng ký tặng quà

Đăng ký tặng quà nếu không được quảng bá tích cực sẽ hiếm khi mang lại hiệu quả. Hầu hết người tặng không thể tự suy luận rằng một thương hiệu có cung cấp quà tặng trừ khi nó được hiển thị rõ ràng. Các thương hiệu tạo ra doanh thu đăng ký quà tặng đáng kể là những thương hiệu xây dựng các thời điểm quảng bá chuyên biệt xung quanh các dịp tặng quà phù hợp nhất với danh mục sản phẩm của họ.

Một trang đích đăng ký quà tặng chuyên dụng là nền tảng. Trang này nên giải thích trải nghiệm tặng quà từ đầu đến cuối cho người tặng — điều gì xảy ra sau khi mua hàng, cách người nhận được thông báo, những gì họ nhận được và cách quà tặng được kích hoạt — và hiển thị rõ ràng các tùy chọn quà tặng mà không cạnh tranh với các điều hướng từ các ưu đãi đăng ký thông thường. Trang này là mục tiêu cho tất cả lưu lượng truy cập chiến dịch theo mùa và nên được xây dựng và sẵn sàng trước đợt quảng bá đầu tiên.

Các chiến dịch email theo mùa gửi đến cơ sở người đăng ký hiện có của bạn là kênh tặng quà có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất. Những người đăng ký hiện tại của bạn đã biết sản phẩm, tin tưởng thương hiệu và có thể biết ai đó sẽ thích nó. Một email được gửi hai tuần trước Ngày của Mẹ hoặc ba tuần trước Giáng Sinh, được định hình xung quanh "hãy tặng món quà là gói đăng ký yêu thích của bạn", sẽ tiếp cận đối tượng có khả năng cao nhất có ý định tặng quà.

• Các chiến dịch theo mùa: xây dựng chiến dịch tặng quà cho Giáng Sinh, Lễ Tình Nhân, Ngày của Mẹ và Ngày của Cha ít nhất.
• Góc độ giới thiệu người đăng ký: gửi email cho người đăng ký với tùy chọn đăng ký tặng quà, định hình như một cách để chia sẻ thứ họ yêu thích.
• Trang đích chuyên dụng: được xây dựng và hoạt động trước mỗi mùa tặng quà, với hành trình người tặng được giải thích từ đầu đến cuối.
• Vị trí trên trang chủ và điều hướng: thêm liên kết "Tặng làm quà" nổi bật trong bốn đến sáu tuần trước mỗi dịp tặng quà lớn.
• Quà tặng doanh nghiệp: đối với các sản phẩm cao cấp, một đường dẫn yêu cầu quà tặng số lượng lớn đơn giản có thể mở ra một kênh B2B có AOV cao mà không tốn thêm chi phí quảng cáo.
• Hướng dẫn tặng quà: một trang hướng dẫn tặng quà được tối ưu hóa SEO đơn giản — "những món quà tốt nhất cho những người yêu cà phê" hoặc "ý tưởng quà tặng cho chủ thú cưng" — có thể thúc đẩy lưu lượng truy cập tự nhiên trực tiếp đến ưu đãi đăng ký tặng quà.

Chuyển đổi người nhận quà thành người đăng ký trả phí

Tỷ lệ chuyển đổi từ quà tặng sang người đăng ký — phần trăm người nhận quà tiếp tục với một gói đăng ký trả phí sau khi quà tặng của họ hết hạn — là số liệu dài hạn quan trọng nhất trong một chương trình đăng ký tặng quà. Một món quà chỉ đơn thuần được tận hưởng mà không được gia hạn vẫn có giá trị về nhận diện thương hiệu và truyền miệng, nhưng một người nhận quà chuyển đổi thành người đăng ký trả phí là một người đăng ký mới có giá trị tương đương với chi phí đầy đủ được thu hút mà không tốn chi phí tiếp thị.

Chuyển đổi không xảy ra tự động. Hầu hết người nhận sẽ không tự mình tìm cách gia hạn đăng ký; họ cần một lộ trình được nhắc nhở, không rào cản để tiếp tục. Chuỗi email trước khi hết hạn là cơ chế chính: một chuỗi ba email bắt đầu bốn đến sáu tuần trước khi quà tặng hết hạn, nhắc nhở người nhận về giá trị mà họ đã nhận được và giúp họ dễ dàng đăng ký chỉ bằng một cú nhấp chuột.

Cách trình bày rất quan trọng. Các email bắt đầu bằng "quà tặng của bạn sắp hết hạn" mang lại cảm giác như một thông báo mất mát. Các email bắt đầu bằng "sẵn sàng tiếp tục?" hoặc "đơn hàng tiếp theo của bạn là miễn phí — hãy tham gia với tư cách người đăng ký với X mỗi tháng" định hình việc chuyển đổi như một sự tiếp tục tích cực hơn là một nghĩa vụ. Giá thuê bao được tiết lộ tại thời điểm này phải cảm thấy như một bước tiếp theo tự nhiên, không gây sốc. Nếu món quà tốt, người nhận đã mong đợi phải trả tiền vào một thời điểm nào đó — câu hỏi chỉ là liệu quá trình chuyển đổi có đủ dễ dàng để hoàn tất hay không.

Cổng thông tin khách hàng là một bề mặt chuyển đổi khác. Một ô "đăng ký ngay" cố định hiển thị cho người nhận quà trong cổng thông tin — hiển thị giá đăng ký sau quà tặng và một đường dẫn đăng ký bằng một cú nhấp chuột — thu hút những người nhận kiểm tra trạng thái đăng ký của họ thay vì tương tác với luồng email. Cả hai bề mặt cùng nhau thu được nhiều lượt chuyển đổi hơn so với chỉ một trong hai.

Đo lường hiệu suất đăng ký tặng quà

Đăng ký tặng quà thường chỉ được đo lường dựa trên doanh số bán hàng ban đầu — một con số hữu ích nhưng chưa phản ánh đầy đủ bức tranh toàn cảnh. Các số liệu quan trọng nhất là những số liệu tiết lộ giá trị dài hạn của kênh: có bao nhiêu người nhận chuyển đổi thành người đăng ký trả phí và những người đăng ký đó hoạt động như thế nào so với các nhóm khách hàng được thu hút trực tiếp.