فروش متقابل

تعریف فروش متقابل

فروش متقابل به معنای توصیه محصولاتی است که مکمل محصولی هستند که مشتری در حال حاضر می‌خرد. این پیشنهاد یک آیتم دوم به سفارش اضافه می‌کند به جای ارتقاء آیتم اول. بخش «مشتریان اغلب با هم خریدند» آمازون نمونه‌ای بارز از آن است.

فروش متقابل در مقابل آپسل

آپسل، آیتم در حال خرید را ارتقاء می‌دهد؛ فروش متقابل، آیتمی متفاوت را اضافه می‌کند. سفارش قهوه ۲۵ دلاری که به سفارش یک بسته بزرگ ۳۹ دلاری تبدیل می‌شود، یک آپسل است؛ در همان سفارش، اضافه کردن یک بسته فیلتر ۱۲ دلاری، یک فروش متقابل است. اکثر فروشگاه‌های با عملکرد بالا، هر دو را در لحظات مختلف اجرا می‌کنند: آپسل‌ها در صفحه محصول و هنگام پرداخت، فروش‌های متقابل در سبد خرید، پس از خرید و در پورتال اشتراک.

فروش متقابل در یک فروشگاه اشتراکی کجا کارآمد است؟

• در سبد خرید — «این را به سفارش خود اضافه کنید» با یک ضربه قبل از پرداخت.
• پس از خرید — یک پیشنهاد افزودنی با یک کلیک پس از پرداخت، که نمی‌تواند به نرخ تبدیل پرداخت آسیب برساند زیرا فرآیند پرداخت قبلاً تکمیل شده است.
• در داخل پورتال مشتری — مشترکین فعلی محصولی را به تحویل بعدی خود اضافه می‌کنند؛ این جایگاهی با بالاترین اعتماد و بالاترین حاشیه سود است.
• افزودنی‌های یک‌باره به سفارش تکرارشونده — یک نمونه یا آیتم فصلی که به جعبه بعدی اضافه می‌شود بدون اینکه خود اشتراک تغییر کند.

موقعیت‌یابی در پورتال چیزی است که اکثر فروشگاه‌ها از دست می‌دهند. یک مشترک که یک آیتم ۱۲ دلاری را به تحویل ماهانه اضافه می‌کند، سالانه ۱۴۴ دلار ارزش دارد — و کیفیت توصیه در آنجا بیش از هر جای دیگری اهمیت دارد، زیرا یک توصیه بد مشترکین را آموزش می‌دهد تا آن بخش را نادیده بگیرند. توصیه‌های هوش مصنوعی RecurX، فروش‌های متقابل در پورتال و سبد خرید را بر اساس آنچه مشترکین مشابه واقعاً اضافه کرده‌اند، رتبه‌بندی می‌کند.

انجام آن بدون آزاردهنده بودن

فروش متقابل زمانی که به عنوان شلوغی و بهم‌ریختگی دیده شود، با شکست مواجه می‌شود. سه قانون آن را موثر نگه می‌دارد:

1. یک تا سه آیتم مرتبط نمایش دهید، نه هرگز انبوهی از محصولات.
2. ارتباط آن را آشکار کنید — مشتری باید بلافاصله متوجه شود که چرا این آیتم با سفارش او مطابقت دارد.
3. پذیرش را تنها با یک کلیک امکان‌پذیر کنید، با ذکر واضح قیمت و هرگونه پیامد اشتراک.