واژه‌نامه تجارت اشتراکی

تعاریف ساده انگلیسی از معیارها و مدل‌هایی که یک کسب‌وکار اشتراکی را اداره می‌کنند - برای فروشندگان Shopify نوشته شده است، نه برای متخصصان مالی. هر ورودی شامل یک فرمول، یک مثال کاربردی و سوالات متداول است.

• درآمد سالانه مستمر
  درآمد تکرارشونده سالانه (ARR) کل مبلغ درآمد تکرارشونده و قابل پیش‌بینی است که یک کسب‌وکار اشتراکی انتظار دارد از اشتراک‌های فعال خود در یک دوره ۱۲ ماهه دریافت کند و به یک رقم سالانه نرمال‌سازی شده است.
• درآمد ماهانه مستمر
  درآمد تکرارشونده ماهانه (MRR) کل درآمد قابل پیش‌بینی یک کسب‌وکار اشتراکی از تمام اشتراک‌های فعال در یک ماه معین است که به یک مبلغ ماهانه نرمال‌سازی شده است.
• مشترک شوید و ذخیره کنید
  «مشترک شو و ذخیره کن» یک مدل اشتراک است که در آن مشتریان در ازای تخفیف از قیمت یک‌باره، تحویل‌های خودکار و دوره‌ای یک محصول را دریافت می‌کنند.
• ریزش اشتراک
  ریزش اشتراک، نرخی است که مشترکین در یک دوره معین، اشتراک خود را لغو می‌کنند یا از آن خارج می‌شوند.
• مدل درآمد تکرارشونده
  مدل درآمد تکرارشونده، یک مدل کسب‌وکار است که در آن مشتریان در یک برنامه زمانی تکرارشونده - هفتگی، ماهانه یا سالانه - برای دسترسی مداوم به یک محصول یا خدمات، هزینه پرداخت می‌کنند و به جای فروش یک‌باره، درآمد قابل پیش‌بینی ایجاد می‌کنند.
• ارزش طول عمر مشتری
  ارزش طول عمر مشتری (LTV یا CLV) کل درآمدی است که یک کسب و کار انتظار دارد از یک مشتری واحد در کل دوره ارتباطش با آن کسب کند.
• دانینگ
  دانینگ فرآیند خودکار بازیابی پرداخت‌های ناموفق اشتراک است - تلاش مجدد برای پرداخت‌های رد شده طبق یک برنامه و ارسال ایمیل‌های یادآوری یا پیامک حاوی لینک‌های به‌روزرسانی کارت - تا از ریزش غیرارادی جلوگیری شود.
• حفظ درآمد خالص
  حفظ درآمد خالص (NRR)، که به آن حفظ خالص دلار نیز گفته می‌شود، درصد درآمد مکرر حفظ شده از مشتریان موجود در طول یک دوره، شامل توسعه و پس از کسر کاهش رتبه و ریزش مشتریان است.
• میانگین ارزش سفارش
  میانگین ارزش سفارش (AOV) میانگین مبلغی است که یک مشتری به ازای هر سفارش خرج می‌کند و از تقسیم کل درآمد بر تعداد سفارش‌ها محاسبه می‌شود.
• اشتراک‌های پیش‌پرداخت
  اشتراک پیش‌پرداخت طرحی است که در آن مشتری به جای اینکه در هر چرخه صورتحساب دریافت کند، برای تعداد مشخصی از تحویل‌ها (مثلاً ۳، ۶ یا ۱۲ ماه) از قبل پرداخت می‌کند - که باعث بهبود جریان نقدی و حفظ مشتری برای فروشنده می‌شود.
• حفظ گروه
  تحلیل حفظ گروه، مشترکین را بر اساس دوره‌ای که ثبت‌نام کرده‌اند (یک گروه) گروه‌بندی می‌کند و درصد فعال ماندن در طول زمان را پیگیری می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه حفظ و ریزش مشتری در طول چرخه عمر مشتری تکامل می‌یابد.
• هزینه جذب مشتری
  هزینه جذب مشتری (CAC) کل هزینه‌های فروش و بازاریابی مورد نیاز برای جذب یک مشتری جدید است که از تقسیم کل هزینه جذب بر تعداد مشتریان جدید جذب شده در یک دوره محاسبه می‌شود.
• آرپو
  ARPU (میانگین درآمد به ازای هر کاربر)، که گاهی اوقات ARPA (به ازای هر حساب) نیز نامیده می‌شود، میانگین درآمد مکرر ایجاد شده توسط هر مشتری فعال در یک دوره است که از تقسیم کل درآمد مکرر بر تعداد مشتریان فعال محاسبه می‌شود.
• نرخ حفظ مشتری
  نرخ حفظ مشتری، درصد مشتریانی است که یک کسب و کار در طول یک دوره زمانی حفظ می‌کند، به استثنای مشتریان جدید جذب شده.
• نسبت LTV:CAC
  نسبت LTV:CAC، ارزش طول عمر مشتری (LTV) را با هزینه جذب مشتری (CAC) مقایسه می‌کند و نشان می‌دهد که هر دلار هزینه جذب مشتری، چند دلار ارزش طول عمر ایجاد می‌کند.
• پرداخت از طریق ACH
  پرداخت از طریق ACH روشی است برای جمع‌آوری وجه با برداشت مستقیم از حساب بانکی مشتری از طریق شبکه Automated Clearing House (ACH)، به جای شارژ کارت اعتباری یا نقدی.
• افزایش فروش (Upsell)
  «افزایش فروش» (Upsell) پیشنهادی است که مشتری را متقاعد می‌کند تا نسخه با ارزش‌تری از محصولی را که در حال خرید آن است، تهیه کند – مثلاً اندازه‌ی بزرگ‌تر، سطح premium، یک طرح سالانه یا یک افزودنی که مبلغ کل سفارش را افزایش می‌دهد.
• فروش متقابل
  فروش متقابل به معنای پیشنهاد محصولات اضافی و مکمل به مشتری در کنار محصولی است که او در حال حاضر می‌خرد — توصیه‌هایی از نوع «آنچه با هم خوب است» که سبد خرید را بزرگتر می‌کنند به جای ارتقاء محصول اصلی.
• DTC / D2C
  DTC (فروش مستقیم به مشتری، که با D2C نیز نوشته می‌شود) یک مدل کسب‌وکار است که در آن یک برند محصولات خود را مستقیماً از طریق کانال‌های اختصاصی خود – معمولاً فروشگاه آنلاین خود – به مشتریان نهایی می‌فروشد، به جای اینکه از طریق خرده‌فروشان، عمده‌فروشان یا بازارهای آنلاین اقدام کند.
• پرداخت‌های تکرارشونده
  پرداخت تکرارشونده مبلغی است که به‌طور خودکار و طبق یک برنامه ثابت – هفتگی، ماهانه یا سالانه – از مشتری دریافت می‌شود.
• چرخه صورتحساب
  چرخه صورتحساب، فاصله زمانی تکرارشونده بین یک شارژ و شارژ بعدی است - برای مثال هر ۳۰ روز یک بار، هر ماه در همان تاریخ، یا سالانه - که تعیین می‌کند چه زمانی مشترک صورتحساب دریافت می‌کند و چه زمانی سفارش او ارسال می‌شود.
• ریزش غیرارادی
  ریزش غیرارادی، از دست دادن مشترکینی است که انتخاب به لغو اشتراک نکرده‌اند — اشتراک آن‌ها به دلیل عدم موفقیت یک پرداخت دوره‌ای (کارت منقضی شده، موجودی ناکافی، رد شدن توسط بانک) به پایان رسیده و هرگز بازیابی نشده است.
• مدل کسب و کار اشتراکی
  مدل کسب و کار اشتراکی دسترسی مداوم به یک محصول یا خدمت را در ازای دریافت هزینه دوره‌ای و بر اساس یک برنامه ثابت به فروش می‌رساند و به جای فروش‌های یکباره، درآمد دوره‌ای قابل پیش‌بینی ایجاد می‌کند.
• پرداخت‌های خودکار
  پرداخت خودکار، مبلغی است که یک کسب‌وکار از روش پرداخت ذخیره‌شده مشتری بر اساس یک برنامه از پیش توافق‌شده دریافت می‌کند – بدون نیاز به اقدام از سوی مشتری در زمان صورت‌حساب.
• پردازشگر پرداخت
  پردازشگر پرداخت شرکتی است که یک پرداخت را از بانک یا کارت مشتری به حساب فروشنده منتقل می‌کند — این شامل تأیید اعتبار، هدایت آن از طریق شبکه‌های کارت یا ACH، و تسویه وجوه است.
• شناسایی درآمد
  شناسایی درآمد اصل حسابداری است که بر اساس آن درآمد زمانی ثبت می‌شود که کسب شود — یعنی زمانی که کالا یا خدمات تحویل داده شوند — نه زمانی که وجه نقد دریافت می‌شود.
• درآمد تعهدی
  درآمد تعهدی، درآمدی است که یک کسب‌وکار با ارائه کالا یا خدمات کسب کرده اما هنوز صورت‌حساب آن را صادر نکرده یا بابت آن پولی دریافت نکرده است.

چرا این اصطلاحات مهم هستند؟

اجرای یک برنامه اشتراک در Shopify به معنای زندگی در یک فرهنگ لغت جدید است. تعداد فروش ماهانه شما دیگر داستان واقعی را روایت نمی‌کند - آنچه مهم است، پایه تکرارشونده قابل پیش‌بینی شما (MRR و ARR )، سرعت از دست دادن آن (churn )، و نحوه رشد آن (subscribe and save و مدل گسترده‌تر recurring income model ) است. RecurX همه این موارد را به طور خودکار ردیابی می‌کند تا بتوانید به جای محاسبه آنها، بر اساس آنها عمل کنید.