Годовой регулярный доход (ARR)

Формула ARR

Показатель ARR измеряет только повторяющийся доход — предсказуемый доход от активных подписок. Он исключает разовые покупки, плату за подключение и разовые платежи.

Простейший способ рассчитать годовой регулярный доход (ARR) — это использовать ваш ежемесячный регулярный доход (MRR):

• ARR = MRR × 12

Пример решения задачи

Представьте себе кофейный бренд Shopify с 1000 активными подписчиками, платящими в среднем 30 долларов в месяц. Его ежемесячный доход составляет 1000 × 30 долларов = 30 000 долларов. Умножим на 12, и получим годовой доход магазина в размере 360 000 долларов.

Если бы 100 из этих подписчиков вместо этого выбрали годовой тарифный план с оплатой в размере 300 долларов авансом, то каждый из них все равно учитывал бы 300 долларов годового дохода — годовой доход нормализует каждый тарифный план до его стоимости за 12 месяцев независимо от периодичности выставления счетов.

Что означает годовой доход в 1 миллион долларов?

«$1 млн годового дохода» означает, что компания сформировала базу постоянных подписчиков, которая генерирует один миллион долларов прогнозируемого дохода в течение 12 месяцев — что эквивалентно примерно 83 333 долларам ежемесячного дохода. Это не означает, что компания получила 1 миллион долларов наличными в этом месяце; это означает, что при текущих темпах ее активные подписки приносят 1 миллион долларов в год.

Для магазина Shopify достижение годового дохода в 1 миллион долларов может означать примерно 2800 подписчиков при средней цене подписки 30 долларов в месяц или 1400 подписчиков при цене подписки 60 долларов в месяц. Контрольные показатели годового дохода (100 тыс. долларов, 1 млн долларов, 10 млн долларов) — это распространенное обозначение масштабов бизнеса, основанного на подписке.

ARR против MRR против общей выручки против выручки по GAAP

Эти цифры постоянно путают. ARR и MRR описывают одну и ту же повторяющуюся базу за разные периоды; общая выручка включает в себя все; признанная (GAAP) выручка — это то, что бухгалтерский учет считает заработанным:

Смоделируйте свой годовой доход (ARR).

Годовой регулярный доход (ARR) — это показатель, за которым инвесторы и операторы следят больше всего. Настройте параметры, чтобы увидеть, как количество подписчиков, цена и отток влияют на ваш годовой регулярный доход:

Чистый новый годовой доход и годовой доход на одного клиента

В большинстве стандартных руководств упускаются из виду две важные детали, которые необходимо учитывать при управлении программой подписки Shopify :

• Чистый новый годовой доход (ARR) = Новый ARR + ARR расширения − ARR сокращения − ARR оборота. Он показывает, действительно ли база повторяющихся платежей выросла за вычетом убытков.
• Годовой доход на одного клиента = годовой доход ÷ количество активных подписчиков. Рост годового дохода на одного клиента означает, что дополнительные продажи, пакетные предложения и повышение уровня тарифного плана работают.

Распространенные ошибки ARR

ARR легко завысить. Избегайте следующих случаев:

• Учет разовых заказов, настроек или отгрузок как повторяющихся.
• Предоставление годовых пробных периодов или скидка на первый заказ по полной цене.
• Игнорирование непроизвольного оттока клиентов из-за невыполненных платежей.
• Двойной учет модернизаций как новых и как расширений.
• Смешивание забронированного годового дохода с признанной выручкой (по стандартам GAAP).

Как увеличить годовой доход (ARR)

Существует всего четыре фактора, влияющих на годовой доход, и хорошее приложение для управления подпиской помогает использовать их все:

1. Привлечение большего количества подписчиков (новый показатель ежемесячного дохода).
2. Увеличение средней стоимости заказа за счет пакетных предложений, многоуровневых скидок и дополнительных продаж (расширение ежемесячного дохода).
3. Сократите отток клиентов по независящим от них причинам, восстанавливая просроченные платежи с помощью автоматизированной системы взыскания задолженности.
4. Сократите добровольный отток клиентов, используя гибкие варианты приостановки/пропуска/замены вместо отмены.

Отслеживание годового дохода на Shopify

Встроенные отчеты Shopify показывают общие продажи, а не нормализованный регулярный доход, поэтому продавцам, работающим по подписке, необходимо специальное приложение, чтобы увидеть реальный годовой регулярный доход (ARR). RecurX отображает ежемесячный и годовой регулярный доход (MRR и ARR) в режиме реального времени, а также отток клиентов, пожизненную ценность клиента (LTV) и удержание когорт, а автоматическое восстановление платежей напрямую защищает базу постоянных клиентов, на которой строится ARR.