Глоссарий терминов по подписочной коммерции

Простые и понятные определения метрик и моделей, лежащих в основе подписного бизнеса, — написаны для продавцов Shopify , а не для специалистов в области финансов. Каждая статья включает формулу, пример расчета и ответы на часто задаваемые вопросы.

• Годовой регулярный доход
  Годовой регулярный доход (ARR) — это общая сумма прогнозируемого регулярного дохода, который компания, работающая по подписке, рассчитывает получить от своих активных подписчиков в течение 12 месяцев, в пересчете на годовой показатель.
• Ежемесячный регулярный доход
  Ежемесячный регулярный доход (MRR) — это общий прогнозируемый доход, который компания, работающая по подписке, получает от всех активных подписок в течение данного месяца, нормированный к ежемесячной сумме.
• Подпишитесь и сэкономьте
  «Подписка и экономия» — это модель подписки, при которой клиенты получают автоматическую, регулярную доставку товара в обмен на скидку от разовой цены — она получила распространение благодаря Amazon и широко используется брендами Shopify для товаров повседневного спроса.
• Отток подписчиков
  Отток подписчиков — это показатель того, как часто подписчики отменяют или прекращают подписку за определенный период.
• Модель получения регулярного дохода
  Модель регулярного дохода — это бизнес-модель, в которой клиенты платят по регулярному графику — еженедельно, ежемесячно или ежегодно — за постоянный доступ к продукту или услуге, что обеспечивает предсказуемый доход вместо разовых продаж.
• Пожизненная ценность клиента
  Показатель пожизненной ценности клиента (LTV или CLV) — это общий доход, который компания рассчитывает получить от одного клиента за весь период его взаимодействия с ней.
• Даннинг
  Процесс взыскания задолженности по подписке — это автоматизированная процедура возврата средств за неудачные платежи по подписке, включающая повторные попытки списания средств по расписанию и отправку напоминающих писем или SMS-сообщений со ссылками для обновления данных карты, чтобы предотвратить непроизвольный отток клиентов.
• Сохранение чистой выручки
  Коэффициент удержания чистой выручки (NRR), также называемый коэффициентом удержания чистой выручки в долларах, — это процент регулярной выручки, сохраняемой от существующих клиентов в течение определенного периода, включая период расширения клиентской базы и после вычета случаев снижения уровня обслуживания и оттока клиентов.
• Средняя стоимость заказа
  Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма, которую клиент тратит за один заказ, рассчитываемая как общая выручка, деленная на количество заказов.
• Предоплаченные подписки
  Предоплаченная подписка — это план, при котором клиент оплачивает фиксированное количество доставок (например, 3, 6 или 12 месяцев) авансом, вместо того чтобы получать счета каждый цикл, что улучшает денежный поток и удержание клиентов для продавца.
• Удержание когорты
  Анализ удержания клиентов по когортам группирует подписчиков по периоду их регистрации (когорта) и отслеживает, какой процент из них остается активным с течением времени, показывая, как меняются показатели удержания и оттока клиентов на протяжении всего жизненного цикла.
• Стоимость привлечения клиента
  Стоимость привлечения клиента (CAC) — это общие затраты на продажи и маркетинг, необходимые для привлечения одного нового клиента, рассчитываемые как общая стоимость привлечения, деленная на количество новых клиентов, привлеченных за определенный период.
• ARPU
  ARPU (средний доход на пользователя), иногда ARPA (на аккаунт), — это средний регулярный доход, генерируемый каждым активным клиентом за определенный период, рассчитываемый как общий регулярный доход, деленный на количество активных клиентов.
• Коэффициент удержания клиентов
  Коэффициент удержания клиентов — это процент клиентов, которых компания сохраняет в течение определенного периода времени, за исключением новых привлеченных клиентов.
• Соотношение LTV:CAC
  Соотношение LTV:CAC сравнивает пожизненную ценность клиента (LTV) со стоимостью привлечения клиента (CAC), показывая, сколько долларов пожизненной ценности приносит каждый доллар, потраченный на привлечение клиента.

Почему эти термины важны

Управление программой подписки на Shopify означает освоение новой терминологии. Ваши ежемесячные продажи больше не отражают реальную картину — важно прогнозируемое количество постоянных клиентов (MRR и ARR ), скорость их оттока (churn ) и темпы их роста (subscribe and save и более широкая модель регулярного дохода ). RecurX автоматически отслеживает все эти показатели, поэтому вы можете действовать на их основе, а не рассчитывать их вручную.