Глоссарий терминов по подписочной коммерции

Простые и понятные определения метрик и моделей, лежащих в основе подписного бизнеса, — написаны для продавцов Shopify , а не для специалистов в области финансов. Каждая статья включает формулу, пример расчета и ответы на часто задаваемые вопросы.

• Годовой регулярный доход
  Годовой регулярный доход (ARR) — это общая сумма прогнозируемого регулярного дохода, который компания, работающая по подписке, рассчитывает получить от своих активных подписчиков в течение 12 месяцев, в пересчете на годовой показатель.
• Ежемесячный регулярный доход
  Ежемесячный регулярный доход (MRR) — это общий прогнозируемый доход, который компания, работающая по подписке, получает от всех активных подписок в течение данного месяца, нормированный к ежемесячной сумме.
• Подпишитесь и сэкономьте
  «Подписка и экономия» — это модель подписки, при которой клиенты получают автоматическую, регулярную доставку товара в обмен на скидку от разовой цены — она получила распространение благодаря Amazon и широко используется брендами Shopify для товаров повседневного спроса.
• Отток подписчиков
  Отток подписчиков — это показатель того, как часто подписчики отменяют или прекращают подписку за определенный период.
• Модель получения регулярного дохода
  Модель регулярного дохода — это бизнес-модель, в которой клиенты платят по регулярному графику — еженедельно, ежемесячно или ежегодно — за постоянный доступ к продукту или услуге, что обеспечивает предсказуемый доход вместо разовых продаж.
• Пожизненная ценность клиента
  Показатель пожизненной ценности клиента (LTV или CLV) — это общий доход, который компания рассчитывает получить от одного клиента за весь период его взаимодействия с ней.
• Даннинг
  Процесс взыскания задолженности по подписке — это автоматизированная процедура возврата средств за неудачные платежи по подписке, включающая повторные попытки списания средств по расписанию и отправку напоминающих писем или SMS-сообщений со ссылками для обновления данных карты, чтобы предотвратить непроизвольный отток клиентов.
• Сохранение чистой выручки
  Коэффициент удержания чистой выручки (NRR), также называемый коэффициентом удержания чистой выручки в долларах, — это процент регулярной выручки, сохраняемой от существующих клиентов в течение определенного периода, включая период расширения клиентской базы и после вычета случаев снижения уровня обслуживания и оттока клиентов.
• Средняя стоимость заказа
  Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма, которую клиент тратит за один заказ, рассчитываемая как общая выручка, деленная на количество заказов.
• Предоплаченные подписки
  Предоплаченная подписка — это план, при котором клиент оплачивает фиксированное количество доставок (например, 3, 6 или 12 месяцев) авансом, вместо того чтобы получать счета каждый цикл, что улучшает денежный поток и удержание клиентов для продавца.
• Удержание когорты
  Анализ удержания клиентов по когортам группирует подписчиков по периоду их регистрации (когорта) и отслеживает, какой процент из них остается активным с течением времени, показывая, как меняются показатели удержания и оттока клиентов на протяжении всего жизненного цикла.
• Стоимость привлечения клиента
  Стоимость привлечения клиента (CAC) — это общие затраты на продажи и маркетинг, необходимые для привлечения одного нового клиента, рассчитываемые как общая стоимость привлечения, деленная на количество новых клиентов, привлеченных за определенный период.
• ARPU
  ARPU (средний доход на пользователя), иногда ARPA (на аккаунт), — это средний регулярный доход, генерируемый каждым активным клиентом за определенный период, рассчитываемый как общий регулярный доход, деленный на количество активных клиентов.
• Коэффициент удержания клиентов
  Коэффициент удержания клиентов — это процент клиентов, которых компания сохраняет в течение определенного периода времени, за исключением новых привлеченных клиентов.
• Соотношение LTV:CAC
  Соотношение LTV:CAC сравнивает пожизненную ценность клиента (LTV) со стоимостью привлечения клиента (CAC), показывая, сколько долларов пожизненной ценности приносит каждый доллар, потраченный на привлечение клиента.
• Биллинг по ACH
  Биллинг по ACH — это практика сбора платежей путем прямого списания средств с банковского счета клиента через сеть Automated Clearing House (ACH), а не с кредитной или дебетовой карты.
• Апселл (Upsell)
  Апселл — это предложение, которое убеждает покупателя приобрести более дорогую версию того, что он уже покупает: больший размер, премиальный уровень, годовой план или дополнение, увеличивающее общую сумму заказа.
• Кросс-продажи
  Кросс-продажи (cross-selling) — это предложение клиенту дополнительных, сопутствующих товаров к уже выбранному им продукту.
• DTC / D2C
  DTC (direct-to-consumer, также пишется D2C) — это бизнес-модель, при которой бренд продает товары напрямую конечным покупателям через свои собственные каналы — как правило, через собственный интернет-магазин — вместо того, чтобы продавать через розничных продавцов, оптовиков или маркетплейсы.
• Регулярные платежи
  Регулярный платеж — это автоматическое списание средств с клиента по фиксированному графику (еженедельно, ежемесячно или ежегодно) с использованием сохраненных платежных данных до тех пор, пока клиент не отменит подписку или не закончится соглашение.
• Платежный цикл
  Платежный цикл — это регулярно повторяющийся интервал между одним и следующим списанием (например, каждые 30 дней, ежемесячно в одну и ту же дату или ежегодно), который определяет, когда подписчик будет оплачивать подписку и когда его заказ будет отправлен.
• Непроизвольный отток клиентов
  Непроизвольный отток клиентов — это потеря подписчиков, которые не захотели отменять подписку; их подписка прекратилась из-за неудачной попытки регулярного платежа (истек срок действия карты, недостаточно средств, отказ банка), и его так и не удалось восстановить.
• Модель подписки
  Модель подписки подразумевает продажу постоянного доступа к продукту или услуге за регулярную плату по фиксированному графику, генерируя предсказуемый повторяющийся доход вместо разовых продаж.
• Автоматические платежи
  Автоматический платеж — это списание средств, которое компания производит с сохраненного платежного метода клиента по заранее оговоренному расписанию, не требуя от него никаких действий в момент оплаты.
• Платежный процессор
  Платежный процессор — это компания, которая перемещает платеж из банка или с карты клиента на счет продавца: авторизует списание, маршрутизирует его через карточные сети или ACH и переводит средства.
• Признание выручки
  Признание выручки — это бухгалтерский принцип, согласно которому выручка учитывается в момент ее получения (когда товары или услуги предоставлены), а не в момент получения денежных средств.
• Начисленная выручка
  Начисленная выручка — это выручка, которую компания заработала, предоставив товары или услуги, но за которую еще не выставила счет или не получила оплату.

Почему эти термины важны

Управление программой подписки на Shopify означает освоение новой терминологии. Ваши ежемесячные продажи больше не отражают реальную картину — важно прогнозируемое количество постоянных клиентов (MRR и ARR ), скорость их оттока (churn ) и темпы их роста (subscribe and save и более широкая модель регулярного дохода ). RecurX автоматически отслеживает все эти показатели, поэтому вы можете действовать на их основе, а не рассчитывать их вручную.