Subscription so với Membership: Đâu là khác biệt (và nên bán loại nào)?

Điểm khác biệt cốt lõi

Subscription là một đơn đặt hàng cố định: khách hàng nhận được một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể trong mỗi chu kỳ thanh toán. Giá trị được giao trong hộp. Hủy, và việc giao hàng dừng lại.

Membership là một trạng thái cố định: khách hàng trả tiền để truy cập các lợi ích — giá thành viên, miễn phí vận chuyển, ra mắt sớm sản phẩm, SKU độc quyền, nội dung, cộng đồng — áp dụng bất cứ khi nào và bất cứ thứ gì họ mua. Giá trị được giao trong mối quan hệ. Hủy, và các đặc quyền biến mất nhưng việc mua sắm vẫn tiếp tục.

Mô hình dễ hiểu nhất: subscription kiếm tiền từ tiêu dùng, membership kiếm tiền từ lòng trung thành.

So sánh

Điểm khác biệt về kinh tế lớn hơn là cách tính phí

Doanh thu từ subscription mang biên lợi nhuận sản phẩm — hàng hóa thực sự được vận chuyển mỗi chu kỳ. Phí membership gần như là biên lợi nhuận thuần túy, nhưng phí hiếm khi là điểm mấu chốt: các thành viên mua hàng thường xuyên hơn và chi tiêu nhiều hơn cho mỗi đơn hàng, một phần để “sử dụng” các lợi ích của họ (hiệu ứng Prime). Membership được mô hình hóa tốt nhất như một chương trình khách hàng thân thiết có trả phí giúp tăng LTV trên toàn bộ danh mục của bạn, trong khi subscription là MRR có thể dự đoán được trên các SKU cụ thể.

Cơ chế giữ chân khách hàng khác nhau tương ứng: subscription bị hủy khi sản phẩm tích lũy (khắc phục: bỏ qua/tạm dừng/đổi), membership bị hủy khi các đặc quyền không được sử dụng (khắc phục: nhắc nhở thành viên về giá trị mà họ đang nhận được — tóm tắt tiết kiệm, sản phẩm độc quyền cho thành viên).

Loại nào phù hợp với cửa hàng của bạn?

• Chọn subscription khi sản phẩm của bạn được tiêu thụ và bổ sung — cà phê, thực phẩm chức năng, thức ăn cho thú cưng, sản phẩm chăm sóc da. Việc mua hàng vốn dĩ có thể lặp lại theo một tần suất. Bắt đầu với đăng ký-và-tiết kiệm.
• Chọn membership khi bạn có một danh mục rộng và khách hàng đã mua sắm thường xuyên nhưng không theo lịch trình cố định — quần áo, đồ dùng sở thích, bán lẻ chuyên biệt. Bán cho họ đặc quyền: giá thành viên, miễn phí vận chuyển, truy cập sớm.
• Chạy cả hai khi một sản phẩm cốt lõi có thể bổ sung gặp một danh mục rộng hơn: đăng ký-và-tiết kiệm trên các SKU chủ lực, cộng thêm một hạng thành viên bao gồm miễn phí vận chuyển và giảm giá thành viên cho mọi thứ khác. Người đăng ký thậm chí có thể nhận được các đặc quyền thành viên được gói gọn như một ưu đãi giữ chân khách hàng.

Thiết lập trên Shopify

Cả hai mô hình đều chạy trên các API subscription gốc của Shopify — sự khác biệt là cấu hình, không phải cơ sở hạ tầng. Một subscription gắn một gói bán hàng vào các sản phẩm; một membership thường là một sản phẩm subscription có “lợi ích” là các đặc quyền (với giá thành viên và quyền truy cập có cổng được thực thi bởi ứng dụng). Xem hướng dẫn ứng dụng membership Shopify đầy đủ để biết cơ chế, và cách bắt đầu kinh doanh subscription cho con đường ưu tiên sản phẩm. RecurX hỗ trợ subscription, membership và mô hình lai — với cổng thông tin, lòng trung thành và khôi phục thanh toán được chia sẻ trên cả hai.