Апселл (Upsell)

Определение апселла

Апселл — это предложение клиенту лучшей, большей или более долгосрочной версии продукта, который он уже покупает. Определяющая черта: апселл улучшает то же самое решение о покупке, а не добавляет несвязанный продукт.

• Больший размер: пакет кофе 500 г вместо 250 г.
• Более высокий уровень: «полный» комплект вместо стартового.
• Более длительное обязательство: годовая предоплаченная подписка вместо ежемесячной.
• Обновление подписки: конвертация разовой покупки в подписку с экономией при оформлении заказа.

Апселл против кросс-селла

Эти два понятия постоянно путают. Апселл улучшает покупаемый товар; кросс-селл добавляет другой, сопутствующий товар:

Как эффективно использовать апселл

Схема, лежащая в основе каждого конвертирующего апселла, в порядке важности:

1. Сделайте его релевантным. Обновление должно быть тем же решением, которое покупатель уже принял — больший пакет того же кофе, а не другая линейка продуктов.
2. Обоснуйте ценность. Покажите расчет стоимости за единицу или за месяц: «Экономьте 18% за чашку с пакетом 500 г».
3. Ограничьтесь одним кликом. Любой апселл, требующий повторного ввода платежных данных или перезапуска оформления заказа, будет провальным. Одно нажатие, чтобы принять, одно — чтобы отклонить.
4. Ограничьте скачок цены. Апселлы, предлагающие примерно на 20–40% больше, чем исходный товар, конвертируются; удвоение цены редко приносит успех.
5. Выберите момент. Страница продукта для увеличения размера/уровня, оформление заказа для обновления подписки, клиентский портал для существующих подписчиков (обновление частоты, добавление слота, переход на годовой план).

Для продавцов подписок самым ценным апселлом является разовая покупка → подписка: предложение при оформлении заказа о подписке с экономией превращает покупку в повторяющийся доход. Вторым по значимости является ежемесячный → годовой предоплаченный план, который фиксирует годовой доход и устраняет двенадцать шансов на отток. RecurX предлагает оба варианта в виде встроенных подсказок — уведомление об обновлении корзины в виджете магазина и предложения в портале для существующих подписчиков.

Измерение апселлов

Отслеживайте три показателя: коэффициент принятия (% принятых предложений), рост среднего чека (стоимость заказа с апселлом против без него) и последующий отток подписчиков, которым был предложен апселл — апселл, который увеличивает первые заказы, но приводит к росту отмен, является чистым убытком. Здоровый апселл при оформлении заказа конвертируется в диапазоне 5–15%; апселлы через портал для существующих подписчиков часто показывают лучшие результаты, поскольку доверие уже установлено.