DTC (прямые продажи потребителю)
DTC-бренд полностью контролирует отношения с клиентами: магазин, ценообразование, данные клиентов и удержание. Именно последняя часть объясняет, почему DTC и подписки так тесно переплетены — когда вы контролируете отношения с клиентами, регулярный доход становится вашим для развития. Вот что означает DTC, чем он отличается от B2C и маркетплейсов, и почему эта модель так сильно опирается на удержание.
DTC (direct-to-consumer, также пишется D2C) — это бизнес-модель, при которой бренд продает товары напрямую конечным покупателям через свои собственные каналы — как правило, через собственный интернет-магазин — вместо того, чтобы продавать через розничных продавцов, оптовиков или маркетплейсы.
Определение DTC
Direct-to-consumer означает, что бренд, который производит (или владеет) продуктом, также продает его конечному покупателю, без посредников в лице розничных продавцов. Типичный DTC-«стек» — это собственный брендовый интернет-магазин (чаще всего на Shopify) плюс платные и органические каналы, которые привлекают трафик, контролируемый брендом.
«DTC» и «D2C» — это одно и то же; оба являются сокращениями от direct-to-consumer.
DTC против B2C против маркетплейсов
Весь DTC является B2C, но не весь B2C является DTC — разница в том, кто владеет каналом и клиентом:
| DTC | Традиционная розничная торговля B2C | Маркетплейс (например, Amazon) | |
|---|---|---|---|
| Кто продает покупателю | Сам бренд | Розничный продавец | Листинг платформы |
| Данные клиентов | Принадлежит бренду | Принадлежит ритейлеру | Принадлежит платформе |
| Маржа | Полная розничная маржа | Оптовая маржа | Розничная цена за вычетом комиссий платформы |
| Рычаги удержания клиентов | Email/SMS, подписки, программы лояльности | Отсутствуют прямые | Очень ограниченные |
Почему DTC-бренды развиваются за счет удержания клиентов
Маржа DTC-брендов реальна, но такова же и стоимость привлечения трафика: растущие затраты на привлечение клиентов означают, что многие DTC-бренды теряют деньги на первом заказе и получают прибыль только с повторных покупок. Это делает удержание клиентов экономическим двигателем модели, и именно поэтому самые сильные категории DTC — кофе, добавки, корм для домашних животных, уход за кожей — являются категориями расходных материалов, где подписки органично вписываются.
Программа подписок превращает преимущество DTC (владение клиентом) в предсказуемый MRR, а такие инструменты, как баллы лояльности, комплекты и механики возврата клиентов, приумножают его.
Примеры DTC-брендов
- Warby Parker — оптика, продаваемая через собственный сайт и магазины, в обход розничных продавцов оптики.
- Dollar Shave Club — каноническая DTC-подписка: бритвы с ежемесячной доставкой.
- Glossier — бьюти-бренд, построенный на собственном магазине и сообществе.
- Athletic Greens / AG1 — добавки, продаваемые почти полностью по подписке.
- Тысячи брендов на Shopify в категориях кофе, товары для животных, уход за кожей и товары для здоровья следуют той же стратегии в меньшем масштабе.
Часто задаваемые вопросы
Что означает аббревиатура DTC?
DTC расшифровывается как direct-to-consumer (или D2C). Этот термин описывает бренды, которые продают товары непосредственно конечным потребителям через собственные каналы — как правило, через свой онлайн-магазин — минуя розничных продавцов или оптовиков.
В чем разница между DTC и B2C?
B2C описывает любой бизнес, продающий товары потребителям, включая розничных продавцов, реализующих продукцию других брендов. DTC — это подмножество, в котором сам бренд продает свой собственный продукт напрямую, владея магазином, ценообразованием и данными клиентов.
Является ли продажа на Amazon DTC?
Как правило, нет. На маркетплейсе платформа контролирует листинг, отношения с покупателями и большую часть данных клиентов, а также взимает комиссию. Многие бренды используют маркетплейсы наряду с собственным DTC-магазином, но канал DTC — это тот, которым они владеют полностью.
Почему DTC-бренды любят подписки?
Потому что экономика DTC зависит от повторных покупок. Растущие затраты на привлечение клиентов означают, что прибыль поступает со второго, третьего и последующих заказов — а подписка закрепляет эти покупки, превращая отношения с клиентами в предсказуемый регулярный доход.
Связанные термины
- Модель получения регулярного доходаМодель регулярного дохода — это бизнес-модель, в которой клиенты платят по регулярному графику — еженедельно, ежемесячно или ежегодно — за постоянный доступ к продукту или услуге, что обеспечивает предсказуемый доход вместо разовых продаж.
- Стоимость привлечения клиентаСтоимость привлечения клиента (CAC) — это общие затраты на продажи и маркетинг, необходимые для привлечения одного нового клиента, рассчитываемые как общая стоимость привлечения, деленная на количество новых клиентов, привлеченных за определенный период.
- Пожизненная ценность клиентаПоказатель пожизненной ценности клиента (LTV или CLV) — это общий доход, который компания рассчитывает получить от одного клиента за весь период его взаимодействия с ней.
- Модель подпискиМодель подписки подразумевает продажу постоянного доступа к продукту или услуге за регулярную плату по фиксированному графику, генерируя предсказуемый повторяющийся доход вместо разовых продаж.
Начните увеличивать регулярный доход на Shopify
RecurX предлагает бесплатный тарифный план навсегда и нулевую комиссию за транзакции на всех уровнях. Установка занимает всего несколько минут.
Установите бесплатную RecurX →