Doanh thu định kỳ hàng năm (ARR)

Công thức ARR

ARR chỉ đo lường doanh thu định kỳ — thu nhập có thể dự đoán được từ các thuê bao đang hoạt động. Nó không bao gồm các khoản mua một lần, phí thiết lập và các khoản phí không định kỳ.

Cách đơn giản nhất để tính ARR là dựa vào Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR):

• ARR = MRR × 12

Một ví dụ minh họa

Hãy tưởng tượng một thương hiệu cà phê Shopify với 1.000 người đăng ký thường xuyên, mỗi người trả trung bình 30 đô la mỗi tháng. Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) của thương hiệu này là 1.000 × 30 đô la = 30.000 đô la. Nhân với 12, doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) của cửa hàng là 360.000 đô la.

Nếu 100 trong số những người đăng ký đó sử dụng gói hàng năm và trả trước 300 đô la, bạn vẫn tính 300 đô la vào ARR cho mỗi người — ARR chuẩn hóa mọi gói dịch vụ về giá trị 12 tháng của nó bất kể chu kỳ thanh toán.

Doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) 1 triệu đô la có nghĩa là gì?

“$1M ARR” có nghĩa là doanh nghiệp đã xây dựng được cơ sở khách hàng đăng ký định kỳ tạo ra doanh thu ổn định một triệu đô la trong vòng 12 tháng — tương đương với khoảng 83.333 đô la doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR). Điều này không có nghĩa là công ty đã thu về 1 triệu đô la tiền mặt trong tháng này; mà có nghĩa là, với tốc độ hiện tại, các gói đăng ký đang hoạt động của công ty trị giá 1 triệu đô la mỗi năm.

Đối với một cửa hàng Shopify , đạt doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) 1 triệu đô la có thể tương đương với khoảng 2.800 người đăng ký với mức phí trung bình 30 đô la/tháng, hoặc 1.400 người đăng ký với mức phí 60 đô la/tháng. Các mốc ARR (100.000 đô la, 1 triệu đô la, 10 triệu đô la) là cách viết tắt phổ biến để đánh giá quy mô của một doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình đăng ký.

ARR so với MRR so với tổng doanh thu so với doanh thu theo GAAP

Những con số này thường bị nhầm lẫn. ARR và MRR mô tả cùng một cơ sở doanh thu định kỳ trong các khoảng thời gian khác nhau; tổng doanh thu bao gồm tất cả mọi thứ; doanh thu được ghi nhận (theo GAAP) là doanh thu mà kế toán ghi nhận là đã kiếm được:

Mô hình hóa ARR của bạn

ARR là chỉ số mà các nhà đầu tư và nhà điều hành quan tâm nhất. Điều chỉnh các thông số đầu vào để xem số lượng người đăng ký, giá cả và tỷ lệ hủy đăng ký ảnh hưởng đến doanh thu định kỳ hàng năm của bạn như thế nào:

Doanh thu định kỳ ròng mới và doanh thu định kỳ trên mỗi khách hàng

Hai con số mà hầu hết các hướng dẫn chung chung thường bỏ qua nhưng lại rất quan trọng đối với việc quản lý chương trình đăng ký Shopify :

• Doanh thu định kỳ ròng mới = Doanh thu định kỳ mới + Doanh thu định kỳ mở rộng − Doanh thu định kỳ thu hẹp − Doanh thu định kỳ biến động. Công thức này cho thấy liệu lượng khách hàng thường xuyên có thực sự tăng lên sau khi trừ đi các khoản lỗ hay không.
• Doanh thu định kỳ hàng năm trên mỗi khách hàng = Doanh thu định kỳ hàng năm ÷ Số thuê bao hoạt động. Doanh thu định kỳ hàng năm trên mỗi khách hàng tăng lên có nghĩa là các chiến lược bán thêm sản phẩm, gói dịch vụ và nâng cấp gói đang phát huy hiệu quả.

Những lỗi thường gặp trong ARR

ARR rất dễ bị thổi phồng. Hãy tránh những điều sau:

• Tính các đơn đặt hàng một lần, phí thiết lập hoặc phí vận chuyển là các khoản phí định kỳ.
• Áp dụng chương trình dùng thử hàng năm hoặc giảm giá cho đơn hàng đầu tiên với giá gốc.
• Bỏ qua tình trạng khách hàng rời bỏ dịch vụ ngoài ý muốn do thanh toán thất bại.
• Tính hai lần các nâng cấp, coi chúng vừa là nâng cấp mới vừa là nâng cấp mở rộng.
• Kết hợp doanh thu định kỳ đã đặt trước (ARR) với doanh thu được ghi nhận (theo GAAP).

Làm thế nào để tăng doanh thu định kỳ hàng năm (ARR)

Chỉ có bốn yếu tố tác động đến ARR (Doanh thu định kỳ hàng năm), và một ứng dụng quản lý đăng ký tốt sẽ hỗ trợ tất cả các yếu tố đó:

1. Thu hút thêm người đăng ký (tăng doanh thu định kỳ hàng tháng).
2. Tăng giá trị đơn hàng trung bình thông qua các gói sản phẩm, chiết khấu theo bậc và bán thêm sản phẩm (mở rộng doanh thu định kỳ hàng tháng).
3. Giảm tỷ lệ khách hàng hủy hợp đồng không mong muốn bằng cách thu hồi các khoản thanh toán thất bại thông qua hệ thống nhắc nhở tự động.
4. Giảm tỷ lệ hủy đăng ký tự nguyện bằng các tùy chọn tạm dừng/bỏ qua/thay đổi linh hoạt thay vì hủy bỏ hoàn toàn.

Theo dõi doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) trên Shopify

Các báo cáo mặc định của Shopify hiển thị tổng doanh thu, chứ không phải doanh thu định kỳ đã được chuẩn hóa, vì vậy các nhà bán hàng theo mô hình đăng ký cần một ứng dụng chuyên dụng để xem ARR thực sự. RecurX hiển thị MRR và ARR trực tiếp cùng với tỷ lệ khách hàng rời bỏ, giá trị trọn đời của khách hàng (LTV) và tỷ lệ giữ chân khách hàng theo nhóm, và tính năng khôi phục thanh toán tự động của nó trực tiếp bảo vệ cơ sở khách hàng định kỳ mà ARR được xây dựng dựa trên đó.