Bán Chéo

Định nghĩa bán chéo

Bán chéo là đề xuất các sản phẩm bổ trợ cho sản phẩm mà khách hàng đang mua. Đề xuất này thêm một sản phẩm thứ hai vào đơn hàng thay vì nâng cấp sản phẩm đầu tiên. Mục "thường xuyên mua cùng" của Amazon là một ví dụ điển hình.

Bán chéo so với bán tăng giá trị

Bán tăng giá trị (upsell) là nâng cấp sản phẩm đang mua; bán chéo (cross-sell) là thêm một sản phẩm khác. Một đơn hàng cà phê $25 trở thành đơn hàng túi lớn $39 là bán tăng giá trị; cùng đơn hàng đó nhưng thêm một gói bộ lọc $12 là bán chéo. Hầu hết các cửa hàng hoạt động hiệu quả đều áp dụng cả hai, tại các thời điểm khác nhau: bán tăng giá trị trên trang sản phẩm và tại bước thanh toán, bán chéo trong giỏ hàng, sau khi mua và trong cổng thông tin khách hàng (subscription portal).

Nơi bán chéo phát huy hiệu quả trong cửa hàng đăng ký định kỳ

• Trong giỏ hàng — "thêm sản phẩm này vào đơn hàng của bạn" chỉ với một lần chạm trước khi thanh toán.
• Sau khi mua hàng — một ưu đãi thêm vào chỉ bằng một cú nhấp chuột sau khi thanh toán, không thể ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi thanh toán vì quá trình thanh toán đã hoàn tất.
• Trong cổng thông tin khách hàng — những người đăng ký hiện có thêm sản phẩm vào lần giao hàng tiếp theo của họ; đây là vị trí có độ tin cậy cao nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất.
• Sản phẩm bổ trợ một lần cho đơn hàng định kỳ — một sản phẩm dùng thử hoặc sản phẩm theo mùa được thêm vào hộp tiếp theo mà không làm thay đổi gói đăng ký.

Vị trí đặt trong cổng thông tin là điều mà hầu hết các cửa hàng thường bỏ lỡ. Một người đăng ký thêm một sản phẩm $12 vào đơn hàng giao hàng hàng tháng có giá trị $144/năm — và chất lượng đề xuất quan trọng hơn ở đó so với bất kỳ nơi nào khác, vì một đề xuất tồi sẽ khiến người đăng ký bỏ qua phần đó. Các đề xuất AI của RecurX xếp hạng các sản phẩm bán chéo trong cổng thông tin và giỏ hàng dựa trên những gì những người đăng ký tương tự đã thực sự thêm vào.

Thực hiện mà không gây phiền toái

Bán chéo sẽ thất bại khi nó trông như một mớ lộn xộn. Ba quy tắc sau đây sẽ giúp nó hiệu quả:

1. Hiển thị từ một đến ba sản phẩm liên quan, không bao giờ là một "bức tường" sản phẩm.
2. Làm cho sự liên quan trở nên rõ ràng — khách hàng phải ngay lập tức hiểu tại sao sản phẩm đó phù hợp với đơn hàng của họ.
3. Duy trì thao tác chấp nhận chỉ với một cú nhấp chuột, với giá cả và mọi thông tin liên quan đến gói đăng ký được nêu rõ ràng.