DTC (Trực tiếp đến người tiêu dùng)
Một thương hiệu DTC sở hữu toàn bộ mối quan hệ: cửa hàng, chính sách giá, dữ liệu khách hàng và khả năng giữ chân khách hàng. Phần cuối cùng đó là lý do tại sao DTC và các dịch vụ đăng ký (subscriptions) lại gắn bó chặt chẽ với nhau — khi bạn sở hữu mối quan hệ với khách hàng, doanh thu định kỳ sẽ thuộc về bạn để phát triển. Dưới đây là ý nghĩa của DTC, cách nó khác biệt so với B2C và các sàn thương mại điện tử, và tại sao mô hình này lại phụ thuộc rất nhiều vào việc giữ chân khách hàng.
DTC (trực tiếp đến người tiêu dùng, còn được viết là D2C) là một mô hình kinh doanh mà một thương hiệu bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng thông qua các kênh riêng của mình — điển hình là cửa hàng trực tuyến riêng — thay vì bán qua các nhà bán lẻ, nhà bán buôn hoặc các sàn thương mại điện tử.
Định nghĩa DTC
Trực tiếp đến người tiêu dùng có nghĩa là thương hiệu sản xuất (hoặc sở hữu) sản phẩm cũng bán nó cho khách hàng cuối cùng, không thông qua bất kỳ nhà bán lẻ trung gian nào. Bộ công cụ DTC điển hình là một cửa hàng thương mại điện tử mang thương hiệu riêng — phổ biến nhất là trên Shopify — cùng với các kênh trả phí và tự nhiên giúp thu hút lưu lượng truy cập mà thương hiệu kiểm soát.
“DTC” và “D2C” là cùng một khái niệm; cả hai đều là viết tắt của trực tiếp đến người tiêu dùng.
DTC so với B2C so với sàn thương mại điện tử
Tất cả DTC đều là B2C, nhưng không phải tất cả B2C đều là DTC — sự khác biệt nằm ở việc ai sở hữu kênh và khách hàng:
| DTC | Bán lẻ B2C truyền thống | Sàn thương mại điện tử (ví dụ: Amazon) | |
|---|---|---|---|
| Ai bán hàng cho khách hàng | Bản thân thương hiệu | Nhà bán lẻ | Thông tin niêm yết trên nền tảng |
| Dữ liệu khách hàng | Thuộc sở hữu của thương hiệu | Thuộc sở hữu của nhà bán lẻ | Thuộc sở hữu của nền tảng |
| Biên lợi nhuận | Toàn bộ biên lợi nhuận bán lẻ | Biên lợi nhuận bán buôn | Doanh thu bán lẻ sau khi trừ phí nền tảng |
| Đòn bẩy giữ chân khách hàng | Email/SMS, gói đăng ký, lòng trung thành | Không trực tiếp | Rất hạn chế |
Tại sao các thương hiệu DTC vận hành dựa trên việc giữ chân khách hàng
Biên lợi nhuận của DTC là có thật, nhưng chi phí lưu lượng truy cập cũng cao: chi phí thu hút khách hàng ngày càng tăng khiến nhiều thương hiệu DTC bị thua lỗ ở đơn hàng đầu tiên và chỉ có lợi nhuận từ các lần mua lại. Điều này biến việc duy trì khách hàng thành động lực kinh tế của mô hình, và đó là lý do tại sao các danh mục DTC mạnh nhất — cà phê, thực phẩm bổ sung, thức ăn vật nuôi, chăm sóc da — đều là các danh mục cần bổ sung định kỳ mà đăng ký hoàn toàn phù hợp.
Một chương trình đăng ký chuyển lợi thế của DTC (sở hữu khách hàng) thành MRR (doanh thu định kỳ hàng tháng) có thể dự đoán được, và các công cụ như điểm khách hàng thân thiết, gói sản phẩm (bundle) và quy trình giành lại khách hàng (win-back flows) sẽ nhân rộng lợi ích này.
Các ví dụ về DTC
- Warby Parker — kính mắt được bán thông qua trang web và cửa hàng riêng của mình, bỏ qua các nhà bán lẻ quang học.
- Dollar Shave Club — dịch vụ đăng ký DTC tiêu biểu: dao cạo râu theo chu kỳ hàng tháng.
- Glossier — thương hiệu mỹ phẩm xây dựng trên cửa hàng và cộng đồng riêng của mình.
- Athletic Greens / AG1 — thực phẩm bổ sung được bán gần như hoàn toàn theo hình thức đăng ký.
- Hàng ngàn thương hiệu Shopify trong các lĩnh vực cà phê, thú cưng, chăm sóc da và sức khỏe cũng áp dụng cùng một chiến lược ở quy mô nhỏ hơn.
Câu hỏi thường gặp
DTC là viết tắt của từ gì?
DTC là viết tắt của direct-to-consumer (cũng được viết là D2C). Nó mô tả các thương hiệu bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối thông qua các kênh riêng của họ — thường là cửa hàng trực tuyến của riêng họ — thay vì thông qua các nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn.
Sự khác biệt giữa DTC và B2C là gì?
B2C mô tả bất kỳ doanh nghiệp nào bán hàng cho người tiêu dùng, bao gồm cả các nhà bán lẻ bán sản phẩm của các thương hiệu khác. DTC là một phân khúc nhỏ hơn, nơi bản thân thương hiệu bán trực tiếp sản phẩm của mình, sở hữu cửa hàng, định giá và dữ liệu khách hàng.
Bán hàng trên Amazon có phải là DTC không?
Thông thường là không. Trên một sàn thương mại điện tử, nền tảng kiểm soát danh sách sản phẩm, mối quan hệ với người mua và hầu hết dữ liệu khách hàng, đồng thời thu phí. Nhiều thương hiệu vận hành sàn thương mại điện tử song song với một cửa hàng DTC, nhưng kênh DTC là kênh mà họ sở hữu hoàn toàn.
Tại sao các thương hiệu DTC yêu thích mô hình đăng ký định kỳ?
Bởi vì hoạt động kinh doanh của các thương hiệu DTC phụ thuộc vào các giao dịch mua lặp lại. Chi phí thu hút khách hàng ngày càng tăng có nghĩa là lợi nhuận đến từ các đơn hàng thứ 2, thứ 3 và các đơn hàng tiếp theo – và một mô hình đăng ký sẽ khóa chặt những đơn hàng đó, biến mối quan hệ khách hàng trực tiếp thành nguồn doanh thu định kỳ ổn định và dễ dự đoán.
Các thuật ngữ liên quan
- Mô hình doanh thu định kỳMô hình doanh thu định kỳ là mô hình kinh doanh trong đó khách hàng thanh toán theo lịch trình định kỳ — hàng tuần, hàng tháng hoặc hàng năm — để tiếp tục sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, tạo ra thu nhập có thể dự đoán được thay vì doanh thu một lần.
- Chi phí thu hút khách hàngChi phí thu hút khách hàng (CAC) là tổng chi phí bán hàng và tiếp thị cần thiết để thu hút một khách hàng mới, được tính bằng tổng chi phí thu hút khách hàng chia cho số lượng khách hàng mới thu được trong một kỳ.
- Giá trị trọn đời của khách hàngGiá trị trọn đời của khách hàng (LTV hoặc CLV) là tổng doanh thu mà doanh nghiệp dự kiến thu được từ một khách hàng duy nhất trong suốt thời gian mối quan hệ của họ với khách hàng đó.
- Mô hình kinh doanh đăng kýMô hình kinh doanh đăng ký bán quyền truy cập liên tục vào một sản phẩm hoặc dịch vụ với một khoản phí định kỳ theo một lịch trình cố định, tạo ra doanh thu định kỳ có thể dự đoán được thay vì bán hàng một lần.
Bắt đầu tăng doanh thu định kỳ trên Shopify
RecurX có gói miễn phí vĩnh viễn và không tính phí giao dịch ở mọi cấp độ. Cài đặt chỉ trong vài phút.
Cài đặt RecurX miễn phí →