Глосарій передплати за комерційними пропозиціями

Визначення метрик та моделей, що керують бізнесом передплати, простою мовою, написані для продавців Shopify , а не для фінансових компаній. Кожен запис містить формулу, робочий приклад та поширені запитання.

• Річний періодичний дохід
  Річний періодичний дохід (ARR) – це загальна сума передбачуваного періодичного доходу, який компанія з передплати очікує отримати від своїх активних передплат протягом 12-місячного періоду, нормалізована до річного показника.
• Щомісячний постійний дохід
  Щомісячний періодичний дохід (MRR) – це загальний передбачуваний дохід, який компанія з передплати отримує від усіх активних передплат у певному місяці, нормалізований до щомісячної суми.
• Підпишіться та заощадьте
  «Підпишись та заощадь» – це модель підписки, за якою клієнти отримують автоматичні, періодичні доставки товару в обмін на знижку від одноразової ціни.
• Відтік підписок
  Відтік підписок – це швидкість, з якою підписники скасовують або припиняють підписку протягом певного періоду.
• Модель періодичного доходу
  Модель періодичного доходу — це бізнес-модель, у якій клієнти платять за повторюваним графіком — щотижня, щомісяця або щорічно — за постійний доступ до продукту чи послуги, що призводить до передбачуваного доходу замість одноразових продажів.
• Довічна цінність клієнта
  Довічна цінність клієнта (LTV або CLV) – це загальний дохід, який компанія очікує отримати від одного клієнта протягом усього періоду їхніх відносин.
• Даннінг
  Нагадування – це автоматизований процес стягнення невдалих платежів за підпискою, тобто повторна спроба відхилених платежів за розкладом та надсилання електронних листів-нагадувань або SMS-повідомлень із посиланнями на оновлення картки, щоб запобігти вимушеному відтоку клієнтів.
• Утримання чистого доходу
  Утримання чистого доходу (NRR), яке також називають утриманням чистого долара, – це відсоток регулярного доходу, що утримується від існуючих клієнтів протягом певного періоду, включаючи розширення та після вирахування зниження рейтингу та відтоку.
• Середня вартість замовлення
  Середня вартість замовлення (AOV) – це середня сума, яку клієнт витрачає на одне замовлення, розраховується як загальний дохід, поділений на кількість замовлень.
• Передплачені підписки
  Передплачена підписка — це план, за яким клієнт платить авансом за фіксовану кількість доставок (наприклад, 3, 6 або 12 місяців) замість того, щоб сплачувати рахунок за кожен цикл, що покращує грошовий потік та утримання клієнтів для продавця.
• Утримання когорт
  Когортний аналіз утримання групує передплатників за періодом реєстрації (когорта) та відстежує, який відсоток залишається активним з часом, показуючи, як змінюються утримання та відтік клієнтів протягом життєвого циклу клієнта.
• Вартість залучення клієнтів
  Вартість залучення клієнта (CAC) – це загальні витрати на продажі та маркетинг, необхідні для залучення одного нового клієнта, які розраховуються як загальні витрати на залучення, поділені на кількість нових клієнтів, отриманих за певний період.
• ARPU (середній показник на одного користувача)
  ARPU (середній дохід на користувача), іноді ARPA (на обліковий запис) – це середній періодичний дохід, що генерується кожним активним клієнтом за певний період, який розраховується як загальний періодичний дохід, поділений на кількість активних клієнтів.
• Коефіцієнт утримання клієнтів
  Коефіцієнт утримання клієнтів – це відсоток клієнтів, яких компанія утримує протягом певного періоду, не враховуючи нових залучених клієнтів.
• Співвідношення LTV:CAC
  Коефіцієнт LTV:CAC порівнює цінність життя клієнта (LTV) з вартістю залучення клієнта (CAC), показуючи, скільки доларів цінності життя створює кожен долар, витрачений на залучення.
• ACH-платежі
  ACH-платежі — це практика збору платежів шляхом прямого дебетування банківського рахунку клієнта через мережу Automated Clearing House (ACH), а не стягнення коштів з кредитної або дебетової картки.
• Апсейл
  Апсейл (upsell) — це пропозиція, яка спонукає клієнта купити дорожчу версію того, що він вже купує: більший розмір, преміум-рівень, річний план або доповнення, що збільшує загальну суму замовлення.
• Перехресні продажі
  Перехресні продажі — це пропонування клієнту додаткових, супутніх товарів до тих, що він уже купує.
• DTC / D2C
  DTC (direct-to-consumer, також D2C) — це бізнес-модель, за якої бренд продає безпосередньо кінцевим споживачам через власні канали (зазвичай власний онлайн-магазин), а не через роздрібних продавців, оптовиків або маркетплейси.
• Повторювані платежі
  Повторюваний платіж — це списання коштів, яке автоматично стягується з клієнта за фіксованим графіком — щотижня, щомісяця чи щорічно — з використанням збережених платіжних даних, доки клієнт не скасує підписку або доки не закінчиться термін дії угоди.
• Платіжний цикл
  Платіжний цикл — це повторюваний інтервал між одним стягненням плати та наступним (наприклад, кожні 30 днів, кожного місяця в ту саму дату або щорічно), який визначає, коли абоненту виставляється рахунок і коли відправляється його замовлення.
• Мимовільний відтік
  Мимовільний відтік — це втрата підписників, які не обирали скасувати підписку, а їхня підписка припинилася через невдалий регулярний платіж (термін дії картки закінчився, недостатньо коштів, відхилення банком) і так і не була відновлена.
• Модель підписки для бізнесу
  Модель підписки для бізнесу полягає у продажу постійного доступу до продукту або послуги за регулярну плату за фіксованим графіком, що генерує передбачуваний періодичний дохід замість одноразових продажів.
• Автоматичні платежі
  Автоматичний платіж — це списання, яке компанія здійснює зі збереженого платіжного методу клієнта за попередньо узгодженим графіком.
• Платіжний процесор
  Платіжний процесор — це компанія, яка переміщує платіж з банку або картки клієнта на рахунок продавця, здійснюючи авторизацію списання, маршрутизацію через карткові мережі або ACH, та розрахунок коштів.
• Визнання доходу
  Визнання доходу — це бухгалтерський принцип, згідно з яким дохід реєструється, коли він зароблений (тобто коли товари чи послуги доставлені), а не тоді, коли отримані гроші.
• Нарахований дохід
  Нарахований дохід — це дохід, отриманий компанією за поставлені товари або надані послуги, за які ще не виставлено рахунок або не отримано оплату.

Чому ці терміни важливі

Запуск програми передплати на Shopify означає життя за новим словником. Ваш щомісячний показник продажів більше не розповідає реальну історію — важлива ваша передбачувана база періодичних продажів (MRR та ARR ), як швидко ви її втрачаєте (churn ), і як ви її збільшуєте (subscribe and save та ширша модель періодичного доходу ). RecurX автоматично відстежує всі ці показники, щоб ви могли діяти на їх основі, а не розраховувати їх.