استراتژی‌های افزایش فروش اشتراک: چگونه ارزش طول عمر هر مشترک را افزایش دهیم

چرا فروش بیش از حد مشترکین، از فروش بیش از حد خریداران یک‌باره بهتر است؟

وقتی کسی مشترک می‌شود، یعنی تعهدی داده است. او محصول شما را می‌شناسد، به برند شما آنقدر اعتماد دارد که به شما اجازه می‌دهد به صورت دوره‌ای به کارت اعتباری‌اش دسترسی داشته باشید، و از قبل تصمیم گرفته است که ارزش خرید را دارد. این زمینه بسیار متفاوت از زمانی است که یک بازدیدکننده برای اولین بار یک پیشنهاد ویژه برای خرید یک سبد خرید می‌بیند.

اثر عملی این است که نرخ تبدیل به روش آپ‌سل (فروش بیشتر) برای مشترکین فعلی به طور معناداری بالاتر از بازدیدکنندگان ناشناس سایت است. مهم‌تر از آن، صرفه اقتصادی بسیار بهتر است: هیچ هزینه‌ای برای جذب مشتری وجود ندارد، مشترک از قبل محصول را می‌شناسد و درآمد افزایشی با حداقل سربار اضافی جریان می‌یابد.

افزایش فروش اشتراک همچنین باعث افزایش MRR (افزایش درآمد ماهانه) می‌شود - رشد درآمد مکرر از پایگاه مشترکین فعلی شما به جای ثبت نام‌های جدید. کسب و کاری با MRR (افزایش درآمد ماهانه) قوی می‌تواند درآمد خود را حتی در دوره‌ای که جذب مشترکین جدید ثابت است، افزایش دهد، زیرا هر گروه در طول زمان بیشتر از روز اول هزینه می‌کند. این ترکیب، کسب و کارهایی را که به ۱۱۰٪ یا ۱۲۰٪ حفظ درآمد خالص می‌رسند، از کسانی که در ۹۵٪ گیر کرده‌اند، متمایز می‌کند.

۴ نوع اشتراک برای افزایش فروش

بیشتر فروش‌های اشتراکی به چهار دسته تقسیم می‌شوند. بسیاری از فروشندگان موفق هر چهار دسته را در طول عمر یک رابطه با مشترک ترکیب می‌کنند.

ارتقاء فرکانس: آسان‌ترین راه برد

اگر محصول شما مصرفی است، ارتقای مکرر، ساده‌ترین راهکار برای افزایش فروش است که می‌توانید ارائه دهید. شما از مشتریان نمی‌خواهید چیز جدیدی را امتحان کنند - شما از آنها می‌خواهید چیزی را که از قبل دوست دارند، بیشتر و بیشتر تهیه کنند. برای مشتریان مناسب، این یک نقطه درد واقعی را از بین می‌برد: اضطراب تمام شدن بین تحویل‌ها.

سیگنال طبیعی برای ارتقاء فرکانس، مشترکی است که با پشتیبانی تماس می‌گیرد و می‌گوید که موجودی‌اش رو به اتمام است، یا بین چرخه‌های صورتحساب، یک سفارش یکباره برای افزایش موجودی ثبت می‌کند. این رفتارها به شما می‌گویند که ریتم فعلی خیلی کند است. یک ایمیل فعال که به شما پیشنهاد می‌دهد به فرکانس سریع‌تری تغییر دهید - که به عنوان حل یک مشکل ارائه می‌شود نه به عنوان یک تبلیغ فروش - به خوبی تبدیل می‌شود و در واقع همزمان ریزش را کاهش می‌دهد، زیرا مشترکی که ریتم مناسبی دارد، یک دلیل کمتر برای لغو اشتراک دارد.

کلید حل این مشکل، حذف موانع است. تغییر سرعت با یک کلیک از داخل پورتال مشتری، یا یک ایمیل تک لینکی که تغییر را بدون نیاز به ورود کامل به سیستم اعمال می‌کند، بسیار مؤثرتر از یک فرم ارتقاء چند مرحله‌ای است.

چه زمانی پیشنهاد افزایش فروش اشتراک را ارائه دهیم؟

بزرگترین اشتباه در فروش اشتراک، زمان‌بندی است. پیشنهادی که خیلی زود ارائه شود - قبل از اینکه مشترک ارزش کافی را تجربه کرده باشد تا احساس اطمینان کند - احتمالاً بیشتر از درآمد، باعث ایجاد اصطکاک می‌شود. پیشنهادی که در لحظه احساسی نامناسب، مانند هنگام یک مشکل پشتیبانی حل نشده، ارائه شود، می‌تواند مشترک مردد را به سمت لغو اشتراک سوق دهد.

بهترین لحظات برای ارائه پیشنهادهای افزایش فروش (upselling) پس از یک تجربه ارزشمند مثبت است: مشترک سفارش سوم خود را دریافت کرده است، یک نظر پنج ستاره ثبت کرده است، یک دوست را معرفی کرده است، یا نود روز است که با شما بوده است. در این مواقع اعتماد و رضایت در اوج خود هستند و مشترک بیشترین تمایل را برای تعمیق رابطه دارد.

لحظات تمدید نیز طبیعی هستند: وقتی مشترکی سفارش آینده خود را در پورتال مشتری مدیریت می‌کند، از قبل در ذهنیت تراکنشی قرار دارد. راه‌حل‌های پس از پشتیبانی - درست پس از حل خوب یک مشکل - نیز می‌توانند تبدیل شوند، زیرا رضایت بلافاصله پس از یک تعامل مثبت با خدمات به اوج خود می‌رسد.

• بعد از مرتبه سوم یا چهارم، زمانی که ارزش اثبات شود.
• در یک نقطه عطف قابل مشاهده: ۹۰ روز، ۶ ماه یا شارژ مجدد شماره پنج.
• وقتی مشترک نظر مثبتی می‌دهد یا دوستی را معرفی می‌کند.
• در لحظه تأیید تمدید در پورتال مشتری.
• پس از یک قطعنامه حمایتی مثبت.

کجا می‌توان اشتراک‌های افزایش فروش را پیدا کرد؟

کانال ارتباطی به اندازه زمان‌بندی اهمیت دارد. نقاط تماسی که اصطکاک کمتری دارند و توسط مشترکین آغاز می‌شوند، نسبت به نقاط تماسی که مبتنی بر وقفه هستند، نرخ تبدیل بهتری دارند.

پورتال مشتری، سطحی با بالاترین میزان تمایل برای افزایش فروش است. مشترکی که برای مدیریت اشتراک خود وارد سیستم شده است، از قبل با برند درگیر شده و در یک چارچوب ذهنی تراکنشی قرار دارد. یک افزونه یا ارتقاء مداوم در پورتال - نه یک پوشش مودال، فقط یک پیشنهاد قابل مشاهده در جریان طبیعی - نیازی به ارسال ایمیل اضافی ندارد و مشترکین را در لحظه‌ای که واقعاً قصد خرید دارند، جذب می‌کند.

ایمیل‌های فعال‌شده (Triggered Emails) بهترین کانال بعدی هستند. برخلاف تبلیغات گسترده تلویزیونی، یک پیشنهاد خرید فعال‌شده (Triggered Upsell) که در یک نقطه عطف خاص (شماره سفارش، روزهای اشتراک یا یک سیگنال مصرف) ارسال می‌شود، با زمینه ارسال می‌شود و مرتبط به نظر می‌رسد. ایمیل را تک‌منظوره نگه دارید: یک پیشنهاد، یک فراخوان برای اقدام، یک لینک.

صفحات تأیید پس از خرید در اشتراک‌ها کمتر مورد استفاده قرار می‌گیرند. وقتی سفارشی تازه پردازش شده و مشترک در لحظه "تصمیم به ادامه" گرفته است، یک پیشنهاد افزودنی ساده که در صفحه تأیید قرار می‌گیرد، بدون نیاز به ایمیل اضافی، تبدیل را انجام می‌دهد.

اندازه‌گیری عملکرد افزایش فروش اشتراک

از این معیارها برای تشخیص یک برنامه‌ی فروش رو به رشد (upselling) که مؤثر است از برنامه‌ای که بدون ایجاد درآمد پایدار، فقط سر و صدا ایجاد می‌کند، استفاده کنید.

اشتباهات مربوط به افزایش فروش که باعث لغو سفارش می‌شوند

یک برنامه‌ی آپ‌سل (فروش بیشتر) که به خوبی اجرا نشده باشد، می‌تواند آسیب جدی وارد کند. هدف از آپ‌سل کردن اشتراک، تعمیق یک رابطه است، نه کسب درآمد کوتاه‌مدت از آن - و مشترکین می‌توانند تفاوت را تشخیص دهند.

ارائه خیلی زود، رایج‌ترین اشتباه است. مشترکی که هنوز اولین سفارش خود را دریافت نکرده است، هنوز نمی‌داند که آیا محصول ارزش پولی را که پرداخت می‌کند دارد یا خیر. پیشنهاد ارتقاء در آن لحظه نشان می‌دهد که رابطه صرفاً معامله‌ای است، قبل از اینکه هیچ ارزشی ارائه شود.

پیشنهادهای نامربوط دومین مشکل رایج هستند. ارائه یک افزونه مراقبت از پوست به یک مشترک غذای حیوانات خانگی، یا ارائه یک ارتقاء بزرگ به کسی که دائماً طرح‌های کوچک‌تر را انتخاب می‌کند، نشان می‌دهد که شما توجه نمی‌کنید. این فرسایش اعتماد، پرهزینه‌تر از هر تبدیل به یک خرید اضافی است.

تاکتیک‌های فشار مخرب‌ترین تاکتیک‌ها هستند. تایمرهای شمارش معکوس، چارچوب‌بندی «الان ارتقا بده یا از دست بده» یا ایمیل‌های پیگیری مکرر پس از اینکه مشترک پیشنهادی را رد کرده است، همگی باعث ایجاد اصطکاک می‌شوند. در یک رابطه اشتراکی، نکات اصطکاکی مانند «واقعاً باید این کار را انجام دهم؟» در لحظاتی که به لغو نزدیک می‌شویم، مطرح می‌شوند. راه حل ساده است: پیشنهادهای مرتبط را در لحظات طبیعی مطرح کنید، پذیرش آنها را آسان و نادیده گرفتن آنها را آسان‌تر کنید، و نرخ ریزش مشترکین افزایش فروش را زیر نظر داشته باشید تا قبل از پیچیده شدن، مشکلات را تشخیص دهید.